Искусство продаж. Анатомия торговли. Глава 2. Ваше Я — это самое главное!

Анатомия торговли. А.В.МасловВаше Я — это самое главное!

Глава 2 из книги Александра Маслова «Анатомия торговли или Где у клиента заветная кнопка?»

Раскройте себя и свои возможности.

Запомните одно из самых главных правил торговли: «Если купили ВАС, то купят и всё, что вы предлагаете, без сомнения и колебаний!» Если вы внимательно прочитали предыдущую главу, то наверняка заметили, что самым важным элементом подготовки сделки является то, как вы настроились на «волну» клиента и насколько клиент начал доверять вам и вашему мнению. На современном рынке представлено много разнообразных и качественных товаров, и на нем действует большое количество самых различных пpoдaвцoв. Если вы не устраиваете своего клиента как продавец, он может обратиться к другому. Причём его не удержат от этого шага ни снижение цены, ни всякие «бонусные программы», ни прочие манипуляции с ценами. Поэтому, чтобы преуспеть, вы должны в первую очередь уметь налаживать близкие партнёрские отношения с клиентом, уметь завоёвывать его доверие, уметь предоставлять ему разнообразные сервисные услуги. Но наиболее важным является то, что покупатель должен признать вашу компетенцию и ваш профессионализм. Вы можете достичь этого, постоянно тренируя свои навыки и профессионально организуя свою работу. Результатом этой целенаправленной работы станет выработка вашего личного профессионального стиля.

Для формирования личного стиля вам необходимо узнать секреты, которые помогут раскрыть вам вашу сущность, ваше Я.

Первый, и самый важный секрет в этом деле — это ваша персональная ответственность за себя, за свою жизнь и свои успех в этой жизни. Следующим шагом вам предстоит уяснить для себя — кто вы, каковы ваши цели в жизни вообще и в профессии в частности. Успех напрямую зависит от силы вашего желания победить! Причём победить, не нарушая этики и экологии как вашей личности, так и окружающего общества. Кроме того, для победы вам обязательно надо знать ваших противников и уметь противостоять им — похитителям вашего времени, которые тихо и незаметно крадут вашу эффективность в жизни. Итак, давайте попробуем разобраться с вашим Я.

Секрет №1: Ваш успех в жизни зависит только от вас

У меня есть для вас две новости — одна хорошая и одна плохая.
Хорошая: всё в этом мире зависит от вас, и если вы приложите некоторые усилия, то весь мир будет крутиться вокруг вас!
Плохая: никто в этом мире не собирается помогать вам в достижении успеха, не собирается защищать вас от этого мира, не говоря уже о том, чтобы что-то сделать за вас или для вас. Никто, кроме вас самих.

Поэтому, чтобы начать движение к успеху, вам для начала стоит осознать меру собственной ответственности за свой успех или провал в этой жизни. Важно понять, что если с вами происходит что-то хорошее или плохое, вам надо периодически задавать себе вопрос: что я сделал для этого? Посмотрите внимательно на себя и ситуацию вокруг себя — дом, работа, круг общения, ваше здоровье, безопасность, уверенность в завтрашнем дне, ваш стиль, счастье или отсутствие такового. Внимательно просмотрите каждую важную деталь вашей жизни. При этом какие-то детали могут дать вам основание для гордости, а какие-то — для уныния. Давайте для начала посмотрим на эпизоды вашей жизни, которыми вы можете гордиться. Как вам удалось достичь этого? Если вы внимательно все рассмотрели, то можно определенно сказать: если только это не выигрыш в лотерею, то вы сами непосредственно причастны ко всем вашим достижениям! Вы произвели в своё время некие действия, благодаря которым вы сейчас имеете возможность наслаждаться этими заслуженными плодами. Именно так всё и должно происходить в жизни.

Теперь давайте посмотрим на те моменты, которыми вы не слишком-то довольны и спросим себя: как же это получилось? Почему это так? Подумайте, разве это не является так же плодами ваших действий? В этот момент вы наверняка скажете: «Я хоть и причастен к этому, но во многом здесь оказали влияние и другие люди или обстоятельства!» Да не ужели? И кто же это? «Моя жена-сумасбродка, мой начальник-дурак, мой муж-бездельник, наше проворовавшееся правительство, зажравшиеся чиновники и олигархи, дурацкие законы нашей страны, и прочее, прочее, прочее…» Давайте-ка остановимся и выпустим пар. Вы и только вы сами несёте полную ответственность за свои судьбу и успех! Если кто-то доставил вам какую-либо неприятность, то это только потому, что вы сами поставили себя в ситуацию, в которой другие люди могли именно так поступить с вами. «Как это — поставил себя в эту ситуацию? Хм, возможно… Но, позвольте! Вы себе не представляете, — а что я мог сделать в далёком детстве? В обществе, в котором я рос? А мои педагоги в школе? А армейский дебилизм, который я терпел два года? А моё «отбывание распределения» после института? А моя первая жена-мегера (муж-алкоголик)? Что я могу поделать с этими неизгладимыми отпечатками в моей судьбе?!» Удивительно, сколько взрослых людей до сих пор обвиняют своих родителей и детско-юношеские годы своей жизни, возводя их в причину своих неудач. А сколько говорит: «Мне это не дано, Бог обделил меня…». Это полный вздор! Если вы до сих пор тащите этот груз чтобы оправдать ваши очередные неудачи, настало время быстрее выкинуть его на помойку и стать, наконец, адекватным взрослым человеком! Конечно, с вами происходили (да ещё и будут происходить) всякие неприятности. Это бывает с каждым! Конечно, каждая неприятность тормозила или тормозит вас на пути к заслуженному успеху. Но если раньше вы не знали, каким оружием можно одолеть эти напасти, то теперь вы знаете его — это полная ответственность за себя и за ситуацию, в которой вы находитесь!

«Всё это так, — скажете вы, — но мне просто не везёт!» Не везёт? Конечно! Эка невидаль! Но ведь вам иногда все-таки везёт, не правда ли? А зачастую, вдруг, везет и по-крупному! Вспомните, сколько раз вам везло, когда вы избегали неприятностей или опасностей, которые были совсем рядом? «Везёт» и «не везёт» — это части большой игры под названием «жизнь». А когда вам не везёт в игре? Правильно! Тогда, когда вы не подготовились к ней, не изучили правила игры, не научились играть, не подготовили экипировку для участия в игре, — то есть, когда вы либо сделали что-то не правильно, либо не сделали что-то нужное. Удача приходит к вам тогда, когда ваша подготовленность встречается с благоприятной возможностью. Если вам не везёт — проверяйте свою подготовку и учитесь создавать благоприятные моменты!

Одним из удивительных и неприятных моментов в нашей жизни является тот факт, что среди нас есть много людей, которых можно назвать «работоспособными безработными». Это не дети и не пенсионеры, о которых надо заботиться. Это не инвалиды, которые не могут заработать себе на жизнь. Это не те, кто просто в данный момент остался без работы, но искренне желает и прилагает усилия для нахождения точки приложения своих способностей. «Работоспособные безработные» — это те, кто попал в эту печальную ситуацию по собственной вине. У них была и есть возможность работать и приносить себе и обществу пользу, но они сделали всё (и это не шутка!) для того, чтобы работа начала сама избегать их! Что посеешь, то и пожнёшь. Это, наверное, единственная категория людей, которая совершенно не заслуживает никакого внимания к их судьбе и к их жалобам на неё — они сами вычеркнули себя из этой жизни.

Я абсолютно убеждён, что каждый из нас имеет все возможности и, соответственно, право для достижения своей собственной цели, своего собственного успеха! Но если человек самостоятельно решил не достигать чего-либо, то он имеет полное право на скатывание на «дно» этой жизни, что неотвратимо и происходит с ним в результате.
«Jedem das seine» («каждому своё») — говорил немецкий философ. Где бы и в каком бы состоянии вы ни находились — помните, вы сами поставили себя в эту ситуацию! И нечего винить в этом других.

Об этом великолепно сказал поэт Юрий Левитанский:
«Каждый выбирает для себя — женщину, религию, дорогу,
дьяволу служить или пророку — каждый выбирает для себя.
Каждый выбирает по себе — слово для любви и для молитвы,
шпагу для дуэли, меч для битвы — каждый выбирает по себе.
Каждый выбирает по себе — щит и латы, посох и заплаты,
меру окончательной расплаты — каждый выбирает по себе.
Каждый выбирает для себя. Выбираю тоже — как умею.
Ни к кому претензий не имею. Каждый выбирает для себя!»

Может быть, вам достаточно грустно читать эти строки. Но то, что вы только что прочли, — это суровая правда нашей жизни. И самый первый, самый важный шаг в становлении собственного Я — это признать собственную ответственность и подотчётность только самому себе! Всё, что с вами происходило — это результат ваших же решений и действий. Всё, что с вами будет происходить, тоже зависит только от ваших решений и ваших действий. Надо выбросить из головы все мысли о том, что кто-то что-то вам должен — вам никто и ничего вам не должен — это только вы должны самому себе! И уж тем более у вас не должно быть иллюзий, что о вас позаботится государство или начальники/чиновники. Если вы останетесь в плену этого заблуждения, то проведёте остаток своей жизни, как в сказке про золотую рыбку — будете сидеть у землянки с разбитым корытом и горько стенать о неудавшейся жизни. Если с вами это произойдёт — вспомните мои слова.

Положительные события в вашей жизни происходят только тогда, когда вы сами помогаете им происходить. Так что возьмите на себя ответственность за ваши решения, ваши поступки, вашу жизнь и ваш успех в этой жизни. Это единственное, что вам зачтётся и даст плоды в завтрашнем дне. И ещё: не оглядывайтесь на свой прошлый опыт — он остался в прошлой жизни, и вы уже ничего там не измените. Просто извлеките из этого урок и сделайте выводы на будущее. Внимательно проанализируйте все ваши успешные начинания. Определите причину успеха. Оцените, каким образом вы способствовали своим неудачам и успехам, и не повторяйте ошибок дважды, но многократно повторяйте успешные шаги! Планируя своё завтра и постоянно делайте практические шаги к нему сегодня!

Секрет №2: Познайте себя настоящего

Вы — результат ваших собственных поступков, мыслей, ценностей, вашего мировоззрения, вашего отношения к окружающему миру. Поэтому прошу вас ответить прямо на вопрос: «А кто вы, собственно?». Имеются в виду не ваше имя, пол, возраст, рост, семейное положение и остальные пункты вашей автобиографии. Здесь важнее ваши чувства, сознание, индивидуальность, ваши ценности в этом мире, цели в жизни, то, что вам нравиться, и то, что вас ранит. Ответьте честно: «Сколько людей знают ваше внутреннее Я? Ваш внутренний мир?»

Я уверен, что все мы хотим, чтобы нас любили и хорошо к нам относились, ценили нас такими, какие мы есть. Это нормально и естественно! Но есть нестыковка между нашим желанием и окружающей нас действительностью. Даже если нам встречаются люди, которые отвечают нашим желаниям, то их очень мало. В результате мы вынуждены подстраиваться под окружающих нас людей для того, чтобы они нас любили и признавали. Часто мы вынуждены отказываться от многого, что составляет наше естество. В этом нет ничего плохого, если только это не начинает существенно ущемлять наше Я и целостность нашей личности. И тогда мы начинаем, вместо того чтобы оставаться личностью, подчиняться чужим ценностям и чужому мировоззрению с целью добиться признания со стороны этих людей. Наше внутреннее Я и наша индивидуальность в результате утрачиваются, вы становитесь «тенью» других людей, «зеркалом» вашей организации, клоном окружающего социума.

Чтобы гордиться собой, вы должны нравиться себе. А чтобы нравиться себе, нужно быть самим собой, а не плодом совмещённых желаний окружающих вас людей. Конечно, быть и оставаться целостной личностью — это достаточно сложно. Но задайте себе вопрос: «Так кто же я на самом деле?»

Ваши убеждения, ценности, цели — они действительно ваши, или вы их позаимствовали у окружающих людей?

Ответы на эти вопросы определят ваше истинное Я. Давайте вернёмся к вопросу о людях, которые знают ваш настоящий внутренний мир — сколько их? Можете назвать хотя бы одного? Если такой есть, то я подозреваю, что вы очень цените этого человека и довольны взаимоотношениями с ним.

Будьте самим собой! В наносных пластах найдите частицы себя и воссоедините их вместе. Гордитесь своим Я! Налаживайте взаимоотношения с окружающими вас людьми, но не в ущерб вашей собственной целостности. Вам придётся противостоять жесткому натиску тирании большинства.

Когда вы пройдёте путь «собирания себя по кусочкам», то перед вами окажутся два пути дальнейшей жизни. Первый — жить в соответствии с требованиями окружающих вас людей, повторяя их мысли и поступки, разделяя их ценности и мировоззрение в надежде, что в ответ эти люди начнут вас воспринимать как кого-то, кем вы на самом деле и не являетесь. Второй — быть таким, какой вы есть на самом деле, иметь собственные убеждения и ценности в этой жизни, знать себе цену и стоять на своих собственных принципах. Этот путь не даст вам мгновенную и широкую популярность у окружающих людей, но если вам нужна популярность, то вам стоит вернуться обратно в детство и пройти заново путь становления вашей личности в обществе. Откройте истинного себя, всегда будьте самим собой, знайте себе цену, уважайте и любите самого себя — это фундамент сотворения самого себя, своей индивидуальности, своей Личности!

Секрет №3: Будьте таким, каким вы можете быть

Древний китайский философ сказал: «Путь в тысячу ли начинается с первого шага». Познание самого себя, своей личности — это самый первый шаг к раскрытию себя и своих возможностей. Цель этого путешествия — полностью раскрыть свой потенциал. Пойдёмте по этому пути дальше…

Мне всю жизнь не нравились всяческие лозунги. Но однажды я услышал фразу, которая легла мне на сердце: «Будь всем, кем ты можешь быть!». Как ни странно это звучит, вам достаточно один раз встать на путь познания и созидания себя, как вы уже вряд ли сойдёте с него. Я не могу себе представить ничего более ужасного, чем однажды, на закате жизни, проснуться с пониманием, что ты, на самом деле, в своей жизни не сделал ничего существенного, а сейчас начинать что-то серьёзное — уже слишком поздно… Самое ужасное чувство — это безысходность.

Первые 20 лет вашей жизни — в сущности, это детство, первичное накопление сил и знаний. Всё время, оставшееся вам после 60 лет, — это премия от вашей судьбы, в этот период вы пожинаете плоды того, что успели сделать в зрелые года. Между 20 и 60 годами есть всего 40 лет плодотворной и сознательной жизни, когда вы можете сделать что-то, что реально оставит след в вашей жизни. На все ваши свершения у вас есть всего около 15000 дней — совсем немного! К тому же сейчас вам, наверное, уже не 20 лет — значит, остаётся и того меньше. По этому лучше всего начать ЖИТЬ собственной жизнью прямо сегодня!

Первый шаг в становлении своей личности — это начать уважать себя и любить себя. Важно поверить в то, что вы в самом деле хороший человек. Конечно, у вас есть недостатки — кто без греха? Но всякое «падение в грязь» лишь напоминает нам, что мы не свиньи, и побуждает нас быстрее подняться из этой грязи, отряхнуться и идти дальше по жизни к своим целям! Важно делать выводы из таких «падений» и не допускать их в дальнейшем.

Второй шаг в «самосозидании» — это самодисциплина. Вам нужно научиться принимать решения и начать делать только то, что продвигает вас к вашим целям, к вашему совершенствованию. Учитесь жертвовать. Жертвовать чем-то менее важным во имя более важного. Делайте то, что вы обещали сделать (себе или другим людям). Скорее всего, вам знакома ситуация: кто-то обещал сделать что-то, например, позвонить вам для согласования ваших общих планов. Но почему-то не позвонил. Вы встречаетесь с этим человеком позже и выслушиваете, что этот человек «был занят», «случилось что-то» или «просто забыл позвонить». Или кто-то попросил у вас деньги в долг, которые он обещал точно вернуть в пятницу, а вам жизненно необходимо в ту же пятницу оплатить очередной счёт. Каково будет ваше отношение в дальнейшем к этим людям? Вот то-то… А теперь задумайтесь — приходилось ли вам находится в подобных ситуациях в качестве «виновного»? Если вы кому-то что-то обещали — обязательно выполните свое обещание что бы вам это не стоило! Или НЕ обещайте этого. Лучше скажите: «Я постараюсь сделать!» или «Если я решусь сделать это — я вам сообщу». Таким образом вы не скомпрометируете себя. Но если вы сказали что-то определённое, обязательно должны выполнить это! Для этого необходимо сделать следующее:

  1. записать, что надо сделать;
  2. сделать то, что записали.

Всё это необходимо делать без разделения на деловое, общественное и личное. Для вас не должно быть разницы между этими категориями — каждая одинаково важна. В крайнем случае если происходит что-то из ряда вон выходящее, срочно свяжитесь с тем человеком, кому что-то пообещали сделать. Возьмите ответственность на себя, сообщите об изменившихся планах и скорректируйте вместе с вашим партнёром ваши дальнейшие действия. Конечно, эти люди не слишком обрадуются изменившимся планам. Но что бы ни случилось дальше — они будут вас уважать за этот поступок, за то, что вы вовремя их проинформировали о коррекции ваших совместных планов. Поднимитесь «из грязи» и вернитесь на дорогу, сделав вывод что лучше в следующий раз стоит сказать: «Я предполагаю это сделать к среде, но я обязательно свяжусь с вами, если произойдёт какая-либо задержка». Может быть, это покажется вам слишком мелкой задачей в деле «становления личности», но, поверьте, именно из выполнения таких мелких задач и складывается необходимая самодисциплина. А из самодисциплины вырастает отношение к вам окружающих людей.

Слова «все, кем вы можете быть» могут означать намного больше, чем вы думаете. Мы достигнем всего, чего хотим, если будем постоянно стремиться к совершенству, будем сосредоточены на цели, будем готовы заплатить нужную цену (пожертвовав чем-то в своей жизни) за достижение успеха.

В моей жизни был один момент, который помог мне понять значение принципа «Будь всем, кем ты можешь быть». В детстве я играл на домре в оркестре русских народных инструментов. Однажды наш дирижёр предложил нескольким ребятам (в том числе и мне) сделать сольные номера для концерта в концертном зале имени Чайковского. Многие сказали: «Нет, мы, конечно, играем хорошо, но сольный номер? Тем более дебют в ТАКОМ зале?! Это не для нас». Только мой друг Слава, тоже домрист, сказал: «Я постараюсь!» Этот разговор был осенью. Наступила зима. Иногда мы с другими ребятами после (а иногда и вместо) репетиций уходили на каток поиграть в хоккей или в лес — покататься на лыжах с горки. Только Слава регулярно ходил на репетиции и сразу поле них быстро и незаметно исчезал. Мы уже забыли об осеннем разговоре и перестали удивляться исчезновениям Славы. Но наступила весна. И вот 8 марта начинается наш концерт в зале Чайковского… Для всех нас это была уже давно и хорошо «наезженная» программа. Слава на этом концерте был необычайно сосредоточен — даже не смотрел в зал на зрителей. Конферансье объявляет: «Токката Баха в исполнении домры. Играет Вячеслав …» У нас с ребятами аж дух захватило — ТОККАТА БАХА НА ДОМРЕ!!!… К слову сказать, Слава в нашем оркестре всегда играл вторую домру, а это означает более простые партии в оркестре… Что это была за игра! Когда прозвучал последний аккорд, зал буквально взорвался бурей аплодисментов! А щупленький Слава, вторая домра нашего оркестра, гордо стоял на краю сцены, и вся его фигура, которую мы видели из глубины сцены, словно говорила: «Я СДЕЛАЛ ЭТО!». Этот номер стал настоящим «гвоздём» нашего концерта и произвел неизгладимый фурор у зрителей.

Мы ещё долго не могли разойтись по домам, всё обсуждали — как же это случилось?! И это сделал наш Славка?! После этого многие из нас тоже решили сделать сольные номера. В результате через несколько месяцев и ко мне пришел МОЙ триумф. Но для этого мне пришлось просидеть всё лето на даче, бесконечно репетируя на своей домре фугу Баха и даже слегка поссорившись с друзьями из-за того, что я на то лето стал «затворником» и практически перестал «тусоваться» в общей компании.

Вывод из всей этой истории — надо лишь понять, что вы хотите и сколько вы готовы заплатить (или чем пожертвовать) ради достижения своей цели. И если вы готовы заплатить эту цену, то вперёд, к вершинам вашего успеха! Всё, кем ты можешь быть — это всё, кем ты искренне хочешь быть. Вы можете достичь всего в этом мире — просто помогите этому произойти!

Секрет №4: Думайте как победитель

Если вы собираетесь покорить новую вершину, вы должны начать думать как человек, который уже приближается к этой самой вершине. Для достижения цели и успеха жизненно важно ваше отношение к делу, которое вы делаете. Если вы победитель, то вы уже должны жить по высоким стандартам, уже нести высокие обязательства (в первую очередь перед собой) достичь вершин во всём, что вы делаете. Без высоких стандартов и обязательств вам не удастся дождаться положительных изменений в своей жизни.

Достижения и успех рождаются из огромного желания и энтузиазма. Вы должны чётко представить свою цель и идти к ней. Окружающие люди, тоже стремящиеся к достижению успеха, обязательно почувствуют вашу сильнейшую мотивацию, вашу целеустремлённость, и это будет побуждать их двигаться вместе в вами. Кто может обособиться от влияния настоящего энтузиаста, особенно если окружающие вас люди тоже хотят чего-то достичь? Энтузиазм — большая и весьма заразительная сила.

Мы уже победили собственные отговорки, мы уже приняли на себя ответственность за себя самого и ситуацию, в которой мы находимся. Но мы часто слышим от неудачников кучу оправданий. Зачастую эти оправдания звучат довольно убедительно — кто же захочет признаться в собственном ничтожестве? Но давайте взглянем правде в глаза — неудачники есть неудачники по собственной воле, и этим всё сказано.

Как можно относиться к неудачникам, и что мы можем сделать для них? Только одно — оставить их в покое, пусть они уходят из нашей жизни. Вы наверняка когда-то потратили кучу времени и усилий, пытаясь помочь нескольким таким людям. Но каков результат этих усилий? Вместо того чтобы воспользоваться вашей помощью, они, я уверен в этом, наоборот, пытались затащить и вас в омут неудач. Они это делали потому, что сами «плавать» они не хотят — цепляются за вас, да и вместе тонуть легче — не так скучно.
Неудачники, даже если они ничего не делают, могут существенно навредить вам. Им не комфортно находиться рядом с энтузиастом и победителем. Они будут постоянно говорить вам, что не нужно чего-то делать, о том, что вы обязательно потерпите крах в вашем деле, о том, что они уже пытались это сделать и являют для вас живой пример этого краха. Не ждите никогда поддержки от этих людей. Если вы хотите сохранить хорошие отношения с вашими знакомыми-неудачниками, вам придётся заплатить за это забвением своих прошлых побед и отказом от своих целей. Не слишком ли высока цена?

Если вы оглядитесь вокруг, то увидите множество победителей. Окружите ими себя — вам с ними будет по-настоящему комфортно! Ловите флюиды энтузиазма от них, радуйтесь вместе с ними их успехам. Найдите людей, которых вы уважаете как победителей, которые служат для вас образцом настоящего Лидера, и постарайтесь быть постоянно рядом с ними. А что же делать со всеми старыми друзьями? Да ничего не делать! Просто оставьте их с их размеренной, вялотекущей и тухлой жизнью неудачника. Займитесь делом с другими людьми, реально добивающимися успеха. Если уж хотите помочь кому-то, то либо помогите любому своему новому другу из когорты победителей, либо займитесь благотворительностью — помогите людям, которые попали в тяжёлую ситуацию не по своей вине и предпринимают конкретные усилия чтобы «вылезти из этой ямы». Ваша задача — дать возможность этим людям помочь самим себе. Но когда к вам за помощью обратится неудачник — не открывайте дверь и выключите телефон. Контрольный вопрос, с помощью которого вы можете распознать неудачника: «Чем ты готов пожертвовать в своей жизни для достижения своей цели и что конкретно ты намерен делать для этого?» Если человек назовет высокую цену и реальный план действий — ему стоит помогать. Если же в ответ прозвучит: «ничем», или «ну… не знаю… например…», то этому человеку не стоит помогать — он не сможет воспользоваться вашей помощью — «не в коня корм».

Что же, победители никогда не терпят краха? Бывает, терпят. Но посмотрите, что они делают в случае неудачи — они ее лелеют! Это может показаться странным: ведь надо избегать неудач и стараться поскорее забыть о них. Оказывается, всё наоборот: именно неудачники боятся неудач и поэтому опасаются что-то предпринимать в своей жизни. А когда неудача их настигает, они делают один единственный вывод из этого: «Эх, жизнь моя — жестянка, а ну её, в болото…». Они не учатся на неудачах, не пытаются что-то исправить, и не пытаются сделать «второй подход к снаряду», но уже «с пониманием предмета». Такое поведение практически гарантирует постоянное «купание в грязи».

Победители же рассматривают свои неудачи как совершенно необходимый компонент своего личностного и профессионального роста. Если вы не терпели крах, то вы не знаете своего потенциала — его знают только победители. Только победители умеют «держать удар». Когда они проигрывают, то рассматривают проигрыш не как «конец света», а как возможность ещё более точно оценить себя, свои силы, свои сильные и слабые стороны. Что сделано правильно? Что не так? Что сработало, что — нет? После этого они возвращаются на «ринг» жизни и пытаются всё сделать снова, но уже с учётом предыдущих ошибок, поставив себе ещё более высокую (но уточнённую, скорректированную) цель в жизни с большей вероятностью успеха!

Посмотрите на себя — давно ли у вас были поражения? Может, уже пришло время? Загляните сейчас в себя. Что вы там чувствуете? Холодок в животе?! Страх! Страх неудачи! Задумайтесь об этом. Я уверен, что у каждого из вас есть что-то, что вы очень любите, или что-то очень хотите сделать, но не делаете. Почему? Страх неудачи? Ведь так? Давайте посмотрим, чем вы можете пожертвовать в своей жизни для достижения своей цели? Что самое страшное может случиться, если вы потерпите неудачу? Сравните это с тем, что вы можете приобрести, если вы победите. Какова вероятность вашего успеха? Насколько вы готовы к этому успеху? Вполне возможно, что пришло время для принятия решения.
В эргономике есть понятие «комфортная зона». Это означает, что человек чувствует себя весьма комфортно в данных условиях. Комфорт очень важен для вашего отдыха. Но не для борьбы за успех. Это неудачники ищут комфорта, чтобы избежать боли и потерь. Конечно, некоторые неудачи бывают очень болезненными, и порой хочется наплевать на всё и остаться в комфортной зоне. Но если вы в ней задержитесь, то перестанете расти в жизни. Ваше развитие прекратится в этот момент.

Победители рассматривают комфорт только как короткий привал между очередными победами. Они движутся вперёд К радостям достижения, а не ОТ горестей неудач. Знайте и помните — победители частенько ошибаются. Но именно ошибки позволяют им корректировать их дальнейший путь к завоеваниям и стимулируют дальнейшее развитие их как личностей. Поэтому посмотрите внимательно на ваши неудачи и порадуйтесь этим урокам жизни, потом встаньте с мягкого кресла и вернитесь на путь своей жизни.

Секрет №5: Этика в бизнесе

В последнее время много говорят об этике и её всё большем отсутствии в бизнесе. Многие люди относятся к этике как к дилемме и постоянно мечутся между тем, чтобы:

  • сделать что-либо, что «этично» и хорошо для других людей (в ущерб себе);
  • сделать что-либо, что «неэтично», но хорошо для себя.

Зачастую кажется, что в ваших интересах быть «неэтичным» — это дает более существенную прибыль. Поверьте — это абсолютное заблуждение!

Профессиональный продавец умеет влиять на людей и на их выбор. Эту способность можно использовать для получения сиюминутной выгоды: путём манипуляций заставить человека купить товар, вопреки его интересам. Цель достигнута — вы получили быструю прибыль и «спихнули» свой товар. Но что дальше? Русскому человеку что-то «втюхать» можно только один раз! Ваши покупатели скоро обнаружат, что вы действовали только в своих интересах и более к вам никогда не обратятся. Мало того, они будут ежедневно рассказывать о вас и ваших поступках минимум трём людям, предупреждая их о том, что с вами лучше никогда не связываться по любому вопросу.

С другой стороны, вы можете воспользоваться своим искусством для того, чтобы клиенты получили выгоду и удовольствие от покупки — разумеется, с вашей помощью. Эти люди будут с радостью рекомендовать вас своим знакомым. Если вы работаете в сфере продаж уже достаточно давно, то наверняка почувствовали насколько важны для вас отзывы удовлетворённых клиентов. Поэтому используйте всю мощь своего искусства для достижения этой цели — восторженные отзывы ваших благодарных клиентов и получение их рекомендаций.

В торговле не стоит вопрос «или-или»: быть этичным или «делать деньги», быть богатым и «неэтичным» или «этично» умирать с голоду. На самом деле, честность приносит существенно больший и стабильный долговременный доход! Делайте всё во благо клиента, будьте честными, давайте и берите открыто и справедливо, искренне идите навстречу интересам клиента, но открыто охраняйте и свой интерес. Всякая нечестность рано или поздно всплывает и «выходит боком». Поэтому будьте честны и этичны в своих поступках — это выгодно!

Секрет №6: Боритесь с «похитителями времени»

«Проинформирован — значит, вооружён!» — говорили древние. Для достижения успеха в вашем деле вам надо хорошо знать врагов вашего успеха. Нет, я имею в виду не ваших конкурентов или завистников — вы уже и так всё о них знаете. Имеются в виду ваши настоящие враги. Это малозаметные, ласковые и симпатичные на вид «зверьки», которые постоянно присутствуют рядом с вами. Они постоянно соблазняют вас, тихо отгрызая от вашего «праздничного пирога успеха» весьма большие куски. Если вы не будете бороться с ними — они незаметно, но быстро разорвут ваш успех в мелкие клочья. Эти зверьки — «похитители времени».

Эффективное распоряжение временем — не роскошь, а жизненная необходимость, конеч-но, если вы хотите, чтобы происходило именно то, что вы запланировали. Мы обладаем весьма ограниченным ресурсом времени — нам его постоянно не хватает. Выход только один — рационально использовать имеющееся время. Давайте поближе познакомимся с нашими врагами.

Враг 1 — Неправильно поставленная цель и ошибка в расстановке приоритетов.

«Трудно говорить о профилактике, когда вас везут в операционную». К чему эта фраза? Всё просто: в нашей жизни очень важно уметь правильно расставлять приоритеты и делать важные вещи вовремя. Конечно, наша жизнь постоянно подкидывает нам форс-мажорные обстоятельства, на которые мы просто вынуждены реагировать, отодвинув остальные дела, — от этого никуда не денешься. Однако многие люди просто-напросто погрязают в механическом реагировании на, казалось бы, случайные события. С ними все время происходит что-то такое, на что они должны немедленно реагировать. Получается, что поток событий управляет человеком. Если отбросить малопродуктивный термин «случайность» и посмотреть в корень этой проблемы, то мы увидим, что дело в неправильно выбранной стратегии жизни — «что-то случается, а я на это рефлективно реагирую». Гораздо более сильная и эффективная стратегия — заранее расставить приоритеты в ваших задачах и самим управлять ходом событий в вашей жизни. Времени нам никогда ещё в достатке не хватало и не будет хватать впредь. Поэтому важно убедиться, что вы делаете правильную работу, а не просто работаете правильно.

Многие уже знают Правило Паретто, или Правило «80/20» — двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают восемьдесят процентов от вашего общего товарооборота. А остальные 80% клиентов — только 20% объёмов. Всего лишь 20% вашего времени вы тратите на решение жизненно важных задач, и это даёт вам 80% вашего успеха. Остальные 80% времени вы тратите на «рутину» и получаете взамен 20% результатов.

Расстановка приоритетов нужна для того, чтобы понять, какие 20% задач дадут нам 80% вашего успеха. Это обеспечит вашему бизнесу солидный запас гибкости и устойчивости в критических ситуациях. Составьте список всех ваших задач и расставьте в нём приоритеты — что является «жизненно важным», что является «рутиной» и что можно вообще не делать. Обратите внимание — НЕ делать! Эти задачи надо поручить кому-либо или вообще отказаться от них. Научитесь легко говорить простое слово «НЕТ»!

Научитесь записывать все ваши идеи и мысли на бумагу, систематизировать их и расставлять приоритеты. Если вы не будете делать этого, многие ваши гениальные мысли и идеи так и останутся в ваших фантазиях.

Поэтому возьмите листок бумаги и чётко сформулируйте свои цели. Определите дату достижения каждой цели. Опишите, по каким признакам окружающие смогут узнать о том, что вы в самом деле достигли вашей цели. Речь идет не об «ощущении победы», а о конкретных фактах, характеризующих вашу победу. Постоянно заглядывайте в этот листок — просматривайте свой список, заносите туда новые задачи (и фактические признаки их полного решения), перераспределяйте приоритеты при появлении новых задач.

При определении приоритетов вы должны чётко осознавать, что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе — 7 дней. Поэтому в вашем распоряжении всего лишь 168 часов в неделю (и это без учёта отдыха и выходных!). 168 часов — на всё, что вы хотите сделать на следующей неделе. Из этого времени надо вычесть время на личные нужды — сон, зарядку, питание, домашнюю работу, общение с семьёй, дорогу на работу и обратно. В среднем на это уйдёт около 120 часов в неделю. В итоге наш временной ресурс для достижения побед составляет примерно 48-50 часов в неделю. Теперь из этого вычтите время на действия, которыми вы не можете управлять: незапланированные встречи, различные неожиданности, поломки транспорта, общение с налоговым инспектором, посещение врача в случае внезапной болезни, погодные катаклизмы и т.п.. Если вы внимательно посчитаете количество времени, которое уходит на всё это, то у вас останется в лучшем случае около 40 часов на решение профессиональных задач.

Теперь давайте вернёмся к вашему списку и оценим, сколько времени вам необходимо для выполнения всего того, что вы наметили. Ничего удивительного — конечно, всё это просто невозможно сделать за оставшиеся у вас 40 часов! Значит, от выполнения каких-то задач придётся отказаться. Так что расставьте приоритеты и смело начните вычёркивать малозначащие для достижения успеха задачи. Для начала определите те 20% задач, которые дадут вам 80% успеха и поставьте этим задачам приоритет №1. Не обманывайте себя — на эти задачи вы НЕ можете потратить более 20% от вашего временного ресурса (примерно 10 часов в неделю). Дальше определите задачи с приоритетом №2 и выделите на них тоже 20% всего вашего времени. Дальше определите задачи с приоритетом №3… Под конец определите задачи с приоритетом №4. Всё остальное — за борт! У вас больше нет времени!!!

Враг 2 — Отсутствие плана.

Определение целей и расстановка приоритетов — это первый шаг в борьбе с «пожирателями времени». Второй шаг — составление плана выполнения задач (список которых вы составили) в соответствии с указанными приоритетами. Многие люди говорят, что у них нет времени на составление ещё каких-то планов и всё это — пустая трата времени. Они даже не понимают, что у них нет времени именно из-за отсутствия плана. Конечно, составление плана требует времени. Но зато потом работа по чёткому плану позволит экономить время. Так что поставьте в ваш список задач ещё одну задачу с самым высоким приоритетом — планирование.

При выполнении задачи планирования составляйте сразу несколько согласованных между собой планов.

  • Долгосрочный. Это план на ближайший год. Такой план даст вам картину ваших «боевых действий» с высоты птичьего полёта. В этом плане вы должны наметить ключевые моменты, важные для достижения вашего успеха. Этот план напомнит вам об отпуске, выходных, командировках, обучении и других важных, и требующих заблаговременного планирования, задачах.
  • Среднесрочный. Это план на 2-3 месяца. Он даёт вам более детальную картину ваших действий, ваших задач и приоритетов на ближайшее время. Составляя среднесрочный план, обязательно согласуйте все его пункты с долгосрочным планом.
  • Недельный план.
  • План на день.

Обязательно заведите себе ежедневник. Составляя еженедельный план, просматривайте свои долгосрочные и среднесрочные планы и расписывайте по временной шкале свои задачи на следующую неделю. Это даст вам ощущение непрерывности времени, ощущение свободного временного ресурса, понимание приоритетов в поставленных задачах. Еженедельный план надо обязательно составлять в течение предыдущей недели, а план на день — накануне.

Составляя план, напротив каждой задачи обязательно проставляйте номер её приоритета. Это важно для того, чтобы в случае форс-мажорных обстоятельств вы могли скорректировать свои планы, жертвуя менее важным в пользу более важного.

Враг 3 — Нерациональное распределение своего рабочего пространства

Многие продавцы хвастают: «У меня много клиентов и контрагентов. Я за год проезжаю тысячи километров!». Наверное, они предполагают, что количество преодолённых километров — это показатель их приближения к успеху.

Давайте посмотрим на этот показатель поближе. Для начала давайте посчитаем — сколько времени они потратили на эти переезды? А сколько денег стоили бензин, амортизация машины, авиа- или железнодорожные билеты, гостиницы, кафе и рестораны, роуминг, междугородние переговоры и факсы?

Конечно, мы стараемся оптимизировать наши затраты при помощи благ цивилизации — мобильных телефонов, интернета, портативных компьютеров и прочих достижений современной техники. Но ни одно из вышеперечисленных средств удалённой коммуникации не заменит прямого человеческого общения с глазу на глаз. Именно прямое общение всегда оказывается более эффективным по сравнению со всеми другими способами общения. Поэтому надо постоянно заботиться об организации «живых» презентаций, встреч, обучения и общения. Но давайте подсчитаем, во сколько нам обходится это удовольствие? Сколько стоит поездка в другой город: бензин, время, потраченное в пути, временные затраты на стояние в дорожных пробках и время на «прихождение в себя» после долгой дороги, стоимость билетов, цены на роуминг, питание в пути, проживание в другом городе, наконец, стоимость ваших нервов, которые вы сжигаете в этих поездках… Подсчитали? Теперь отложите калькулятор и срочно выпейте рюмку валерьянки…

Поэтому, планируя своё время, старайтесь «выжать» из этих поездок (уж если вы не можете их избежать) максимальную выгоду. Постарайтесь продумать — что в этом месте (городе, районе, квартале) вы можете сделать попутно тому делу, ради которого вы собрались в поездку. Если едете к клиенту в отдалённую часть города, постарайтесь организовать вашу встречу со всеми вашими клиентами, проживающими рядом. Это будет намного удобнее, чем потом планировать отдельные поездки к каждому из них в тот же район. Подумайте, может быть вам стоит завести себе курьера? Подсчитайте, во сколько вам обойдётся курьер и сколько вы сможете заработать в освободившееся от таких поездок время.

Кстати, стоит задуматься: а надо ли вам заводить таких «удалённых» клиентов? Неужели в месте вашей постоянной дислокации все потенциальные клиенты уже «закончились»?! В это верится с большим трудом…

А теперь давайте посмотрим на ваш рабочий стол. Сколько вам надо времени, чтобы найти прошлогодний отчёт о продажах? Или попробуйте найти координаты вашего клиента, который что-то купил у вас в прошлом месяце! Надеюсь, всё понятно?

Главный вопрос любого предпринимателя: «сколько стоит мой час?» Возьмите калькулятор и поделите ваш месячный доход на то количество часов, которое вам понадобились для получения этого дохода. Думаю вы будете неприятно удивлены… Прочувствуйте в реальности старую поговорку «время = деньги». Научитесь ценить своё время не меньше, чем вы цените деньги! Постарайтесь навести порядок в своём рабочем пространстве, чтобы не тратить драгоценное время на то, что обходится очень дорого, а стоит очень дёшево — борьбу с нерациональным распределением своего рабочего пространства.

Враг 4 — Неправильное поведение в критической ситуации и повторение этих ситуаций

Обратите внимание: если вы установили ваши истинные цели, расставили приоритеты, рационально спланировали свои действия и навели порядок на своём рабочем пространстве, то вы уже почти обуздали ваших основных врагов. Эти шаги существенно уменьшают возникновение в вашей жизни разных форс-мажорных обстоятельств. Но есть одно «но»: если в ваших планах нет «зазора» для различных непредвиденных задержек, то вы опять можете попасть в неудобную ситуацию, и сами будете виноваты в этом.

Конечно, нет универсального способа избавиться от всех кризисных ситуаций. Ни у кого нет возможности предусмотреть всё. Помните один из законов Мерфи: «Если может произойти что-то плохое, то оно обязательно произойдёт! И произойдёт в самый последний момент!». Поэтому всегда анализируйте, что может произойти плохое и планируйте всегда «запасные варианты» для этой ситуации.

Форс-мажор, произошедший один раз, — это неудача. Кризис, произошедший повторно, — это уже плод плохого планирования. Если вы постоянно «затыкаете дыры», то настала пора разобраться в ситуации, сделать выводы, оценить статистику этих форс-мажоров. Цель этого анализа — предпринять упреждающие шаги для предотвращения таких ситуаций.
К примеру, я много раз в своей жизни с дрожью ждал срока сдачи очередного отчёта в налоговую инспекцию. Этот кризис повторялся несколько лет: 30 апреля уже завтра, а у меня ещё отчёт не готов! Тогда я принял решение — в декабре я нанял бухгалтера, который за несколько дней подготовил мне мой отчёт ещё до конца новогодних каникул. Представьте себе, я пришёл в инспекцию с отчётом 11 января, когда все ещё изредка только начинали задумываться об этом отчёте. В коридоре инспекции было пусто, как бывает пусто на улицах города ранним утром 1 января. Зевающий в окошке сотрудник инспекции был очень рад моему появлению, и мы очень мило побеседовали. Я впервые вышел из здания инспекции в хорошем настроении! Больше подобных кризисов у меня нет.

Враг 5 — Неумение делегировать

Планирование и расстановка приоритетов уже «придушили» этого вашего врага. Помните, что зона вашего наибольшего внимания — только задачи высшего приоритета. Остальные задачи, по мере понижения их приоритетов, постарайтесь научиться делегировать окружающим вас людям — вашим компаньонам, сотрудникам, контрагентам, подчинённым. Вместо того чтобы самому составлять «рутинный» отчёт или очередное формальное письмо, постарайтесь привлечь для этого вашего секретаря, помощника, друга, родственника, члена семьи. Возможно, вам и в голову не приходило, что они могут не хуже вас думать, работать с компьютером, наклеивать марки на конверт, упаковывать посылки, сдавать ваши отчёты.

Почему вы должны загружать себя и тратить своё драгоценное время на выполнение рутинных операций? Зачастую эту работу быстрее, лучше и дешевле могут сделать люди, которых вы просто наймёте или привлечёте на энтузиазме. Ещё раз подсчитайте, сколько стоит ваш час и сколько стоит наём другого человека для выполнения рутинной работы? Посмотрите вокруг себя — сколько свободных людей, которые ищут подобную работу — отвечать на телефонные звонки, упаковывать продукцию, работать секретарем, кладовщиком, курьером или бухгалтером. Посмотрите — почасовая стоимость их работы существенно ниже стоимости вашего часа. А ведь «рутина», как вы помните, занимает до 80% вашего времени, давая при этом всего лишь 20% от конечного результата. Так может для решения этих не так важных 80% задач использовать более дешевую рабочую силу?

Враг 6 — Телефонные разговоры, чаты в интернете и дружеские посиделки 

Телефон и интернет — это величайшие и ужаснейшие изобретения человечества! В кого они превратятся для вас — в друга или врага — зависит только от вас самих. Если вы будете использовать их рационально, они станут очень эффективным инструментом бизнеса. Если не сможете совладать с ними — они беспощадно лишит вас всякой возможности нормально работать.

Может быть, вы каждый раз невольно вздрагиваете при телефонном звонке или «пиликанье скайпа» или «аськи»? Даже если это ошибочный вызов — он уже выбил вас из рабочей колеи. Сколько времени мы тратим на выяснение, кто и зачем нам звонит? Вспомните, какую долю общей продолжительности звонка занимает конкретная деловая часть разговора? Вряд ли ошибусь, если предположу, что очень небольшую». Что же делать? Ответ прост: «фильтровать базар»! Для этого идеально подходит секретарь. Его задача — выяснить, кто звонит, по какому вопросу, куда можно перезвонить, если нужен будет повторный звонок. Если на вопрос, который задаёт звонящий, может ответить секретарь — это уже победа! Кроме того, секретарь может сам расставить приоритеты этих звонков и самые важные перевести на вас, а с остальными «разобраться» самостоятельно.

А что делать, если нет секретаря? Завести себе факс с автоответчиком и определителем номера, включить фильтры и автоответчики в интернет-пейджерах — пусть за вас работает «железо». Вашим VIP-клиентам вы можете дать номер своего личного мобильного телефона. Но пусть этот номер знают только избранные — для остальных есть номер с автоответчиком или секретарём. Кроме того, очень эффективно использовать электронную почту — вы всегда спокойно прочтёте письма в удобное для вас время, рассортируете их по приоритетам и спокойно ответите своим абонентам.

Вернёмся к правильному общению при помощи телефона? Обсуждение результатов футбольного матча и пересказ очередной серии «Секс в большом городе» проделывают в вашем временном ресурсе и вашей эффективности огромную брешь. Постарайтесь, чтобы каждый ваш разговор по телефону не превышал 2-3 минут и в нём обсуждались только те вопросы, которые входят в ваш список дел, намеченных к исполнению на это время. Остальные темы исключаются или переносятся на внеурочное время!

Враг 7 — Работа с документами

В работе с документами важно соблюсти правильный баланс. С одной стороны — если вы не будете ничего документировать, то бизнес выйдет из-под вашего контроля. С другой стороны — если вы будете увлекаться документами, то они похоронят все ваши благие намерения под грудой бумаг. Например, многие люди платят за обучение и посещают курсы повышения квалификации. Они тщательно конспектируют всё, что там говорят. А после этого кладут тетрадь на полку до следующего семинара или тренинга. А где результат? Его нет. Что же делать? Не писать?! Конечно, писать! Но записывать только самое важное и обязательно стараться применить эти знания на практике. Вот еще одна сфера отчетности, в которой можно утонуть — анализ продаж. Вы хотите оценить динамику развития вашего бизнеса и вы составляете отчёт о продажах (сами или кому-то поручаете). Вопрос: важно ли для вас, какое число будет стоять в графе «оборот за месяц» — 2000, 2100 или 1900? Есть ли необходимость с высокой точностью составлять отчёт по продажам каждой позиции всего вашего ассортимента? Если всё же есть, то не давайте этой бумажной работе накапливаться и убивать ваши ночи и, тем более, выходные.

К «работе с документами» относится чтение газет, книг, отчётов. Среди этой кипы бумаг лишь немногие заслуживают вашего пристального внимания. Научитесь читать избирательно!

Информация — это пища для ума. Если вы будете недокармливать свой мозг, то он со временем атрофируется за ненадобностью. А если начнёте кормить его всем, что попалось под руку, то у него случиться «несварение» или «заворот кишок» и он так же станет малоэффективным.

Для выполнения бумажной работы очень подходят промежутки между контактами с людьми. Например, вы стоите в автомобильной пробке, едете в метро или поезде, ожидаете своего клиента в офисе или кафе, и т.д. — почему бы в это время не поработать с бумагами?

Враг 8 — Неэффективное общение

Общение с клиентами и контрагентами — это самая важная составляющая продвижения вашего бизнеса. По этому, как и в случае с телефоном и интернетом, важно уметь обращаться с этим ресурсом. Проанализируйте, какой процент общего времени общения с клиентами занимают разговоры, которые ведут к решению конкретных проблем. Посмотрите, сколько времени уходит на общение с коллегами, сослуживцами и просто друзьями. Как правило, суть всех этих разговоров весьма предсказуема — каждый жалуется на свою тяжёлую долю, на начальника-идиота, на тупоголовых клиентов, на бездарных партнёров, на очередной кризис… Почему всё это происходит? Да просто потому, что деятельным профессионалам некогда болтать о том, что они не в силах изменить. Если они и начинают разговор, то только по существу и только в поисках решения вполне конкретных проблем. У людей, которые сидят и болтают, не остается времени на дела, поэтому они не достигнут никакого результата, кроме разбитого корыта.

Если вы тратите более десяти минут на общение со своими коллегами — задумайтесь над сутью этих разговоров. Из-за пустых разговоров вы можете потерять несколько встреч, которые могли бы дать вам реальный результат. Не стоит ли отказаться от этой бесполезной болтовни? Конечно, такой стиль вашего поведения может снизить вашу популярность в кругу коллег. Но дает ли вам что-то эта популярность? Приближает ли она вас к вашей цели?

Враг 9 — Неэффективные встречи, собрания, совещания

Мы часто вынуждены участвовать в каких-либо встречах или проводить их. Вспомните несколько последних собраний, в которых вы принимали участие. Вы получили от этого собрания то, что хотели получить?

При проведении любой встречи или собрания важно иметь точную цель — зачем всё это организуется? Обязательно ли для обсуждения незначительного вопроса собирать целое собрание? Может, лучше воспользоваться телефоном и услугами секретаря? Всегда уделяйте внимание составлению и формулировке повестки дня. Обязательно заранее разошлите её всем участникам встречи и постарайтесь выдержать её в точности.

Как обычно начинается среднестатистическое собрание? Кто-то за 10-15 минут до начала уже сидит на своем месте и готов к обсуждению, кто-то в это время общается в курилке или буфете, а кто-то вообще ещё не пришел. Через 10-15 минут после назначенного времени подтягиваются ещё несколько человек. Кто-то вызывается позвать задержавшихся из курилки и буфета. Пока люди подтягивались из буфета, кто-то отошёл в туалет… В результате через полчаса ведущий вяло говорит: «Пора бы начинать!» и… начинает нестись галопом по пунктам повестки с целью наверстать упущенное время. В результате — собрание проведено, но безрезультатно.

Поэтому научитесь начинать и заканчивать собрания вовремя! Обязательно закройте входные двери, чтобы опоздавшие стучались и громко произносили: «Простите! Я опоздал…». Ещё лучше встречать таких опоздавших бурными аплодисментами — ведь если они опоздали, значит, они самые важные персоны на этом событии! Заодно такой прием поможет вам разбудить тех, кто успел к этому моменту заснуть в своём кресле. Поверьте, в следующий раз все постараются как минимум за 5 минут быть на своих местах.

Бывает, что в часовом собрании вашему вопросу уделено только 10 минут, и вы вынуждены сидеть, скучая, остальные 50 минут. При этом вы теряете своё драгоценное время. Особенно возмутителен на общем собрании открытый диалог двух людей по вопросу, касающемуся только их двоих. Разве они не могут поговорить о своих проблемах после собрания? Почему все должны их выслушивать, ничего не понимая?

После собрания обязательно раздайте всем участникам листок с перечнем заслушанных сообщений и принятых решений. Обязательно пометьте в этом списке, кому и что поручено, кто и за что теперь отвечает и способы связи с этими людьми.

После собрания обязательно подсчитайте расходы на проведение этого мероприятия — затраты на дорогу, на бумагу, на аренду помещения, временные затраты, сколько стоит час времени каждого из присутствовавших людей. Соотнесите эти расходы с предполагаемой выгодой, которую вы собираетесь получить от собрания. Мало того: проверьте свои расчеты ещё раз через месяц-другой — это хороший материал для вашей аналитики и борьбы с пожирателями времени.

Враг 10 — Неэффективная коммуникация

Мы уже говорили о том, что профессионал отличается от неудачника тем, что профессионал, вместо того, чтобы говорить, больше слушает своего собеседника. Многие в этом мире стараются «слушать», но редко кто при этом реально «слышит»! Кроме того, многие люди, вступая в разговор, часто не имеют чёткого представления о предмете разговора, и не умеют формулировать свои мысли и эффективно получать сообщения от других людей.

Теперь вы знаете в лицо основных врагов своего успеха. Объявите им беспощадную войну! Помните — эти враги очень скрытны и коварны. Иногда их трудно разглядеть, особенно в себе. Попросите помощи у других, более успешных, чем вы, людей — от них-то уж ничего не скроется!

Кажется, настало время перейти в наступление! Но сначала ещё раз внимательно перечитайте эту главу книги и сделайте то, что там написано…

Анатомия торговли. Александр МасловЕсли вы хотите совершенствовать свои навыки профессионала, то купите книгу «Анатомия Торговли» или получите индивидуальную коуч-сессию от автора этой книги — Александра Маслова