Что такое Прямые Продажи и Рекомендательный Маркетинг?

MLMОчень многие люди на моих семинарах спрашивают меня: чем отличается индустрия Прямых Продаж от индустрии Сетевого Маркетинга? Попробую это объяснить это на примере в этой статье…

Прямые продажи

Предположим, однажды, выехав за город на экскурсию, пикник или прогулку вы в небольшом селе наткнулись на  маленький магазинчик, где местный фермер торгует продукцией, произведенной его собственным семейным предприятием — свежими овощами, зеленью и фруктами. Т.е. он сам выращивает/производит эту продукцию и сам-же её и продаёт в собственном магазинчике своим розничным клиентам. Это и есть самая простая и древняя форма Прямых Продаж!

Независимый дистрибьютор

Вы попробовали клубнику, яблоки и огурцы в этом магазинчике и вам очень понравилось соотношение цена/качество предлагаемой продукции. И тут вас осеняет интересная конструктивная мысль — а что если купить несколько ящиков этой замечательной продукции по оптовой цене и продать её своим друзьям и знакомым уже по розничной? Ведь тогда можно будет пару ящиков оставить себе бесплатно в качестве компенсации за хлопоты!

Фермер соглашается вам продать эти несколько ящиков по оптовой цене и…. в этот момент вы становитесь Независимым Дистрибьютором! Т.е. Индивидуальным полностью самостоятельным Предпринимателем. Фермер не нанимал вас к себе на работу, не ставил никаких условий для вашей деятельности — вы решили действовать полностью самостоятельно на свой страх и риск и сделать свой собственный небольшой бизнес!

Продав купленную у фермера продукцию вы включились в индустрию Прямых Продаж, а ваши друзья и знакомые стали вас ценить еще больше, ибо вы дали им возможность покупать отличную продукцию с соотношением цена/качество намного лучше, чем им было доступно до сих пор.

Рекомендательный Маркетинг

Всем понятно, что для расширения рынка и увеличения объёма продаж нужно постоянно предпринимать какие-то маркетинговые действия, и вариантов таких действий много. Один из вариантов таких действий — это рекламные листовки и купоны, которые вы решили распространять среди своих друзей, соседей, знакомых и коллег. Ваш знакомый, а теперь уже партнёр-фермер согласился давать 10% скидку тем, кто предъявит ему листовку-купон, а так же готов заплатить вам лично 10% от суммы продаж, сделанных по вашим листовкам-купонам.

Т.е. фактически фермер сам лично продаёт свою продукцию, а вы являетесь ключевой фигурой всей рекламно-маркетинговой компании этого магазинчика, поскольку именно вы информируете людей о магазинчике, его ассортименте и качестве продукции, и предлагаете воспользоваться купоном на скидку при покупке. В итоге благодаря вашим усилиям происходит увеличение объёма продаж, но лично вы сами в процессе торговли не участвуете. Такая стратегия называется Рекомендательный Маркетинг.

Как можно еще увеличить объём Прямых Продаж?

Следующим этапом вашего партнёрства с фермером стала следующая схема сотрудничества: вы, как Независимый Дистрибьютор, общаясь как с потенциальными новыми клиентами, так и с уже постоянными клиентами собираете у них новые заказы и передаете их фермеру, а фермер обязуется оперативно и качественно обслуживать эти заказы, доставляя их прямо на дом клиентам.

Для реализации такой схемы работы вы с фермером договариваетесь о следующем:

  • Розничная цена продукции будет составлять +40% к самой возможной низкой цене, которую может обеспечить фермер. Т.е. это «супер-пупер-оптовая» цена или, фактически, себестоимость продукции.
  • Курьер, который будет доставлять заказы по адресам, будет получать на руки полную стоимость заказа плюс 200 рублей за доставку.

После развоза всех заказов и сбора всех денег каждый участник получает свою часть:

  • Курьер получает свои 200 рублей за каждый обслуженный заказ
  • Фермер получает свои 10% прибыли к «супер-пупер-оптовой» цене (читай — себестоимости)
  • Вам же достаются оставшиеся 30% как вознаграждение за ваши маркетинговые усилия в создании данного торгового потока! При этом фермер платит вам только из реальной выручки и размер вашего вознаграждения прямо пропорционален размеру этой выручки. Т.е. выполняется основное правило социализма: «от каждого по способностям и каждому по труду»!

В итоге производственно-торговое предприятие фермера стало процветающим и постоянно расширяющимся бизнесом в индустрии Прямых Продаж, где как минимум половина его успеха зависит напрямую от усилий, прикладываемых Независимыми Дистрибьюторами, а сами Дистрибьюторы участвуют в разделе прибыли такого предприятия.

Конечно ваши усилия в распространении идеи и возможности покупать отличные продукты по привлекательным ценам далеко не сразу увенчаются успехом. Достаточно много времени уйдет на формирование «клиентской базы», ведь вам предстоит лично переговорить с огромным множеством людей и обсудить много разных аспектов. Но с одной стороны это будет приятный повод посетить своих друзей и знакомых с целью познакомить их с отличной новой возможностью, а с другой — не менее приятный процесс формирования клиентской базы своего собственного бизнеса, который в последующем, будет приносить вам постоянный доход!

После первого же заказа ваша роль меняется с роли «рекламного агента» на роль «менеджера по обслуживанию». Хотя вы по прежнему и продолжаете принимать новые заказы, вашей целью скорее становится удовлетворенность ваших клиентов качеством обслуживания. Ваши удовлетворенные клиенты — это не только ваша стабильная прибыль, но и поток новых клиентов, который генерируют ваши-же довольные обслуживанием клиенты!

В итоге, после достаточно тяжелого и длительного периода по наработке клиентской базы вы переходите в новую фазу развития своего бизнеса — формированию и управлению своей клиентской сети с целью максимально эффективного использования её Рекомендательного потенциала, тем самым многократно увеличивая свою клиентскую базу уже за счет усилий уже существующих ваших клиентов!

Реклама в СМИ и интернет

По мере того, как уменьшается база ваших личных контактов, которую вы использовали на начальном этапе строительства своего дистрибьюторского бизнеса, вас начинают посещать мысли как расширить охват вашей рекламно-рекомендательной деятельности. И тут вполне можно воспользоваться рекламой в СМИ и интернет-пространстве. Люди, увидев вашу рекламу начнут звонить или писать электронные письма вам, а возможно, если вы сделаете свой сайт с возможностью оформления заказов, то и оформлять свои заказы прямо на вашем сайте. Все это тоже является элементом Прямых Продаж, ибо вы продолжаете оставаться ответственным за качество обслуживания всех этих клиентов.

По мере дальнейшего разрастания вашего бизнеса вам понадобится оптимизация ваших временных и трудовых затрат. Частично вы это уже сделали с помощью своего личного сайта с системой оформления заказов. Так же, возможно, понадобится подключить еще 1-2 телефонных номера с автоответчиком для первичного информирования потенциальных клиентов о вашем предложении, назначении встреч и приема заказов.

Прямой заказ производителю

В дальнейшем, с целью улучшения оперативности обслуживания заказов, вы можете договориться с вашим фермером-партнёром о том, что вы будете давать своим постоянным клиентам телефон или адрес сайта уже самого фермера для оформления их заказов. Важно только одно — клиент должен иметь свой «пароль» для того, чтобы фермер мог точно определить что к нему обратился именно ваш клиент.

Масштабирование бизнеса с помощью построения Личной Торговой Организации

Однажды наступает момент, когда вы понимаете, что в сутках всего 24 часа и у вас, помимо всего вашего бизнеса, есть еще и семейные радости и обязательства. Как продолжать увеличивать свой бизнес в рамках таких ограничений? И тут вам приходит гениальная мысль — а не привлечь ли мне к этой деятельности других людей из числа своих, уже постоянных и благодарных клиентов? Они уже знакомы с качеством продукции, знают как происходит обслуживание клиентов, да зачастую уже и сами невольно привлекали новых клиентов лишь потому, что просто рассказывали при случае своим друзьям о возможности, которой они пользуются в своей жизни — покупать качественные продукты по хорошей цене! А вы, в ответ, готовы поделиться частью из тех 30%, которые вам выплачивает ваш партнер-фермер из вашего торгового оборота.

Что для этого надо? Да всего лишь наладить поименный учет кто кого привлек к дистрибьюторской деятельности, кто чей клиент, какие заказы были сделаны, и кому какие проценты вознаграждения причитаются. Вы закладываете схему, что теперь каждый привлеченный и обученный вами Независимый Дистрибьютор будет получать 20% от суммы заказов, сделанных его клиентами, а вам будет оставаться от этих заказов всего лишь 10%. Но у вас взамен появляется куча свободного времени для увеличения личной клиентской базы и увеличения своей прибыли! По моему вполне не плохо за вас работают другие люди, а вы получаете 10% от их торгового оборота!

В итоге у вас начинает выстраиваться Личная Торговая Организация из Независимых Дистрибьюторов, каждый из которых строит свой независимый бизнес, а вы им лишь в этом помогаете используя собственный опыт и приобретенные знания, тем самым увеличивая торговый оборот всей организации и прибыль каждого из её участников. В том числе — и свою!

Как вы можете заметить, с этого момента начала создаваться двух- (или более) уровневая торговая организация…

Компенсационный План (Маркетинг-План)

Компьютер, установленный у фермера, фиксирует каждый заказ, сделанный клиентами вашей организации. Мы помним о том, что вы договорились с фермером что он готов отчислять 30% от каждого заказа каждому, кто ведет свою деятельность как Независимый Дистрибьютор. Мы так же помним что вы решили поделиться частью этих 30% с другими людьми, которые стали частью вашей Личной Торговой Организации как Независимые Дистрибьюторы. Но наступает момент, когда ваши Дистрибьюторы тоже хотят привлечь к этой деятельности новых Дистрибьюторов, тем самым сняв с себя часть своей нагрузки и поделившись частью своих комиссионных…

И вот тут-то вам придется сесть и придумать такую схему распределения комиссионных среди всей Торговой Организации Независимых Дистрибьюторов, которая позволяла бы справедливо вознаграждать их за большой труд, перераспределяя проценты комиссионных так, чтобы у каждого участника системы был стимул постоянно увеличивать торговый оборот своей Личной Торговой Организации. Эта схема распределения комиссионных и называется Компенсационным или Маркетинг-Планом.

Какие же выгоды несет в себе схема прямых продаж с построением многоуровневой торговой организации для каждого из её участников?

Для фермера-производителя:

Теперь у него есть постоянно растущая система Прямых Продаж и постоянно ширящийся круг приверженцев его продукции, уверенных в её качестве и сервисе обслуживания. При этом с него сняты все заботы и затраты по рекламе и продаже (эти затраты выражаются как четко установленный процент от объема продаж, т.е. имеют четко прогнозируемый бюджет, пропорциональный получаемой прибыли и ни копейки больше!), а так же он имеет весьма четкий график роста продаж и требований к наращиванию своего производства. Кроме того он имеет прямую обратную связь от конечных потребителей, что позволяет ему оперативно корректировать что-то в своем производственном процессе и расширять ассортимент точно в соответствии с потребностями конечных клиентов. Если ко всему этому прибавить тот момент, что производитель в такой схеме не зависит от прихоти (куплю — не куплю) и прессинга (сбивания цен) со стороны крупных оптовиков, то можно уверенно сказать, что данный фермер получает просто великолепные возможности к планомерному и уверенному росту своего бизнеса!

Для Независимых Дистрибьюторов:

Каждый Независимый Дистрибьютор имеет возможность как пользоваться отличной продукцией по прекрасной цене с сопутствующим удобным сервисом, так и строить свой постоянно растущий прибыльный бизнес без больших финансовых и других материальных затрат, ибо ему не надо заниматься производством, а так же складированием и хранением продукции — все это лежит на плечах производителя-фермера. Ему достаточно выполнять функции рекомендателя продукции, которой он сам с удовольствием пользуется, контролировать качество обслуживания своих клиентов и их удовлетворенность продукцией и сервисом, а так же обучать тех, кто решил включиться в систему распространения продукции в качестве Независимого Дистрибьютора. При этом каждый Независимый Дистрибьютор в самом деле ни от кого не зависит, т.е. не вступает ни с кем в отношения работодатель-наемник и в любой момент полностью сам регулирует свою занятость и величину своей трудовой нагрузки.

Для конечного клиента:

Каждый конечный розничный клиент имеет возможность покупать прекрасную свежайшую продукцию по великолепной цене в сопровождении отличной сервисной поддержки как со стороны производителя (оперативная доставка на дом всех заказов), так и со стороны курирующего его Независимого Дистрибьютора (информационная поддержка, консультации и возможность прямой обратной связи с производителем относительно улучшения качества продукции, сервиса и ассортимента)!

Как видите, система Прямых Продаж работает на интересы всех её участников, что делает её особенно привлекательной в современном мире конкурентных войн, финансовых кризисов, оголтелых лживых рекламных компаний и безответственных сетей розничной торговли, где к покупателю относятся лишь как к кошельку из которого надо изъять деньги.не утруждая себя дать что-то ценное взамен.