Рекрутинг с человеческим лицом

Наблюдая за развитием сетевого маркетинга в России в последние годы вообще, и как сегодня пытаются делать рекрутинг современные дистрибьюторы в частности, вспоминается классическое русское «Горе от ума»… О чем это я? Да о современных тенденциях, стилях, стратегиях и, как ныне модно говорить — о скриптах, целью которых ставится рекрутинг в свою команду…

Рекрутинг с человеческим лицомДавайте взглянем правде в глаза и посмотрим какие сегодня некоторые «гуру от МЛМ» предлагают стратегии и техники рекрутинга как «самые эффективные в мире».

Конечно в первых рядах идут широкой шеренгой разные вариации на тему инфобизнеса и интернета — посадочные страницы, воронки продаж, личные бренды, аккаунты в соцсетях, блоги, вебинары и прочие штуки, базирующиеся на современных технологиях коммуникаций. Да, современная жизнь требует использования современных технологий для повышения личной эффективности как в своем бизнесе в частности, так и в своей жизни вообще. И ни кто не собирается с этим спорить! Однако… Но об этом попозже…

Другой весьма популярный вариант рекрутинга — «массовки». Т.е. массовые презентации, разные «дни здоровья», и прочие «праздники» с большой численностью присутствующих. Да, конечно, психологический «эффект толпы» работал, работает и будет работать всегда, ибо человек — это весьма «стадное животное» (прошу прощения за мой французский) и психо-шаблон «А я что, рыжий? Надо брать пока не…» всегда дает свой эффект. Если, конечно, с ним правильно уметь работать.

Все остальные «технологии» сегодня почему-то фактически остались «за бортом современного МЛМ». А ведь это именно то, что реально и супер-эффективно работает всегда и везде — это ЛИЧНОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ! И желательно — в off-line, т.е. «глаза в глаза» с прикосновением к собеседнику!

Давайте попробуем разобрать все плюсы и минусы этих разных «стратегий» рекрутинга:

Современный инфобизнес-рекрутинг

Плюсы:

  • Обеспечивает «автоматическую обработку» больших объемов потенциальных кандидатов
  • Будучи однажды «правильно настроенным» по технологической цепочке, более не отрывает от насущных дел или комфортного отдыха
  • Даёт почувствовать себя «властелином интернета» и «инфобизнеса»
  • Даёт возможность создать «информационную оболочку» своего личного бренда
  • Даёт возможность создать дополнительный (побочный) источник дохода в виде «платного обучения создания системы автоматического интернет-рекрутинга»

Минусы:

  • Как всякая автоматическая система потоковой обработки «больших входных объемов», данный механизм естественно либо выдает очень много «брака» (что фактически убивает надежду на качественный рекрутинг и заставляет тратить кучу времени на «вторичную сортировку»), либо наоборот — выдает (хоть и редко) «ровно оструганные по стандарту образцы» — этакие «деревянные солдаты Урфина Джюса»…
  • Выстраивать систему «автоматический рекрутинг с индивидуальным подходом» очень сложно. По этому всем кандидатам обычно предлагается «стандартный комплексный информационный обед» — быстро, дешево, не нравится — не ешь — съедят другие…
  • Поскольку «ни что не вечно под луной», то и тенденции в интернете весьма быстро меняются. А это сводит на нет желание «однажды все настроить и расслабиться». В итоге приходится постоянно что-то «подкручивать» и «подстраивать». Пример тому — ежегодные смены «трендов» у сетевиков — то все дружно кидаемся в соцсети, то срочно выдаем личные блоги, то плодим лендинг-пейджи, то заводим кучу подписных листов для е-мейл-рассылок. Сегодня выясняется «новая мода» — все «Валим на мессенджеры! Только они сегодня дают эффективность!» При этом зачастую позабыв или не понимая, что тот-же Skype, ICQ, и прочие Viber|WhatsApp|HangOut — все это уже десятки лет используется в ежедневной жизни многих людей 🙂
  • Тратя кучу времени на создание «информационной оболочки» своего личного бренда и не трудясь над его «внутренним содержимым», над его ценностью на рынке, люди получают в результате разноцветный мыльный пузырь, и не более…
  • Попытка оседлать «источники побочных доходов» обычно в результате приводит к умиранию основного бизнеса. За свою жизнь я видел много «гуру МЛМ», которые сегодня зарабатывают весьма приличные деньги на около-МЛМ-ном инфобизнесе, при этом их доход от основного бизнеса в сетевом маркетинге существенно ниже или вообще уже фактически почил в бозе. МЛМ-бизнес не терпит отвлечений на сторону. В итоге от сетевика лишь остается одна легенда о «супер-герое»…

Массовые мероприятия

Плюсы:

  • Массовые мероприятия работают бронебойно, если, конечно, их проводить правильно. «Эффект толпы» для простого обывателя является сильной движущей силой в принятии решений.
  • Массовый рекрутинг на таких мероприятиях проходит хоть и в весьма упрощенном, но все-же интерактивном режиме, что повышает его эффективность и ускоряет процесс — кандидат может оперативно уточнить какие-то свои индивидуальные личные вопросы

Минусы:

  • Проведение массовых рекрутинговых мероприятий не малых затрат — финансовых и временных. Правда тут может помочь хорошо налаженная командная работа. Но этого добиться бывает весьма сложно и не быстро.
  • Не смотря на то, что это рекрутинг в офф-лайне и в интерактивном контакте, возможности этого контакта весьма ограничены. Не каждый приглашенный может или решится задать свой вопрос и при этом еще его четко сформулировать.

Давно забытая многими современными теоретиками «классика МЛМ» — Индивидуальный рекрутинг через личное собеседование

Обратите внимание: все, выше перечисленные технологии «современного рекрутинга» страдают одним серьезным недостатком — за этим «технологическим валом» теряется ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ человека! И это одна из главных причин, почему современный сетевой маркетинг в странах бывшего СССР сегодня пришел к тому, что:

  • Большинство обывателей весьма негативно относятся к сетевому маркетингу. Особенно те, кто уже хоть как-то «побывал» в нем (даже просто на массовой презентации)
  • Большинство начинающих дистрибьюторов с каким-то остервенением ищут «волшебные скрипты/технологии успеха», которые будут работать за них уже с первых дней
  • Большинство дистрибьюторов так повернуто на «построении личного бренда» и разных легендах вокруг этого понятия, что перестают видеть и ощущать окружающих их людей
  • С приходом в моду у сетевиков понятия «личный бренд» резко снизилась ценность бренда компаний, с которыми они сотрудничают, что приводит к «мульти-брендовым играм» и разным быстрым забегам из компании в компанию (ведь все они одинаковы и все они малоценны, и лишь я один — это ценный бренд!)
  • Ровно по этой же причине снизилась ценность понятия «спонсор» и спонсорская вертикаль…
  • В итоге на рынке современного сетевого маркетинга в СНГ можно видеть две основные «команды игроков»: команду бурно бегающих (то по разным компаниям, то по разным спонсорам, то по разным «гуру» и их «тренингам») недо-дистрибьюторов, и команду приверженных потребителей, которым важен не бизнес, а решение их личных задач и проблем. И эти две команды играют в совершенно разные «игры» даже не пересекаясь на одном и том же игровом поле…

В чем-же причина всего этого?! Повторюсь — это результат ухода спонсоров от индивидуального подхода, направленного на решение индивидуальных задач и проблем своего потенциального партнера!

Если вы хотите делать рекрутинг так, чтобы ваш потенциальный партнер навсегда остался с вами, делайте только индивидуальные собеседования! А на собеседованиях перестаньте грузить своего визави тоннами информации о компании, о продуктах, о маркетинг-плане, о системе обучения…

Лучше поговорите с ним о ЕГО НАБОЛЕВШЕМ! Просто сядьте с ним в спокойной обстановке и начните дружескую беседу О ЕГО ЖИЗНИ. Каковы его мечты? Какие сегодня у него проблемы и задачи? Какой его жизненный путь? Что он хочет добиться завтра, через месяц, через год, через пять лет? Как и каким он видит себя в будущем? А каким он хочет видеть себя в будущем? Что мешает ему достичь его желаний?…. Будьте с ним откровенны и просто слушайте его историю. Задавайте уточняющие вопросы по ходу беседы, сопереживайте…. и постарайтесь стать ДРУГОМ этого человека! Дайте ему возможность самому рассказать почему он хочет (или НЕ хочет) стать вашим партнером, потреблять продукты вашей компании… Что ему мешает или что его пугает на этом пути?… Правильное интервью — это когда ваш визави говорит не менее 80% всей продолжительности вашей беседы, а ваши речи занимают не более 20%…

Никогда не навязывайте собеседнику ничего и не настаивайте ни на чем! Просто примите его рассказ как факт. Максимум — задайте уточняющие вопросы — почему именно так он считает? Если вам удастся стать ДРУГОМ своего визави, то, несмотря на то, что сегодня он, возможно, и не захочет стать вашим партнером, вполне возможно он позвонит вам через неделю, или месяц, или год… и скажет «я тебя помню» и «я хочу быть с тобой!» И не потому, что мне нужен этот бизнес, и не потому, что мне нужны эти продукты, а потому, что мне нужен ТЫ, твое плечо, твои глаза, твое понимание меня и твоя ДРУЖБА!

В качестве иллюстрации своих слов я предлагаю вам посмотреть отрывок из вебинара одной из легенд современного сетевого маркетинга, моего хорошего друга и настоящего рекрутинг-гуру — Тома Шено (топовый дистрибьютор компании Youngevity, входящий в топ-100 чеков мира)