Что нужно знать о сетевом маркетинге (MLM)?

«Меня критикуют, следовательно я существую»
Э.Золя

Понимал жизнь французский классик. Критика — это оружие зависти, а завидовать пустому месту — нельзя. Тема этой статьи — сетевой маркетинг — сфера деятельности, в адрес которой отзывов, как положительных, так и отрицательных, уже поступило бесчисленное множество. Какова их объективность? Действительно ли объявления, приглашающие на работу в организации данного профиля, заслуживают только отправки в мусорную корзину, или они всё-таки достойны более пристального внимания? Что представляет собой деятельность организаций рассматриваемой сферы? Начнём наш рассказ с объяснения самого названия, столь современного и малознакомого — сетевой маркетинг.

Термин «маркетинг» происходит от английского слова «market» — рынок, и означает он процесс определения желаний покупателя и направление потока товаров и услуг для удовлетворения этого спроса (Эдвин Дж. Долан «Микро-экономика») или комплекс действий, предпринимаемый фирмами для реализации своей продукции на рынке. Определение «сетевой» означает, что для реализации продукции в данном случае используются сети поставщиков — распространителей продукции. Сеть состоит из нескольких уровней, на каждом из которых происходит передача и распределение товаров на более мелкие партии. На последнем уровне товары доставляются непосредственно конечному потребителю. И именно здесь образуется основная масса трудовых вакансий.

Известный и применяемый ещё с древних времён, этот способ в последние годы получил современное название и новую интерпретацию. Характерной её особенностью является использование в качестве звеньев не предприятий или прочих юридических лиц, а конкретных сотрудников — лиц физических. Отсюда вытекает следующее свойство сетевого маркетинга: подавляющее большинство издержек в нём приходится на зарплату распространителей.

Родина его современной интерпретации — Соединённые Штаты. Дата рождения — начало 80-х годов ХХ века. Благодаря этой новой интерпретации сетевой маркетинг уже успел стать неотъемлемой частью экономики множества стран и влияние его неуклонно продолжает усиливаться. С каждым годом расширяется сфера и ареал его применения. Быстрота его стремительного распространения обусловлена высокой экономической эффективностью. Ибо успешно завоёвывать рынки и развивать собственное дело способны только очень неглупые люди. Древнеиндийская Бходжапрабандха гласит: «Бесчестье предпочитая, честью пренебрегая, свою выгоду извлекает мудрый, ибо губить выгоду — глупость».

Каковы причины столь высокой эффективности сетевого маркетинга?

Очевидно, что они кроются в специфике структуры его затрат. Благодаря отсутствию таких внушительных затратных статей, как арендная плата за торговую площадь и покупка торгового оборудования, содержание охраны и другого обслуживающего персонала и прочих, в предприятиях сетевого маркетинга достигается значительное сокращение производимых издержек. Повышается экономическая эффективность также благодаря высокой степени экономии на масштабе в этой отрасли — схема её быстрее позволяет производить реализацию товара крупными партиями. Есть и ещё одна, очень немаловажная статья — величина налоговых платежей, позволяющая фирмам, занимающимся сетевым маркетингом, добиваться дополнительной экономии по сравнению с предприятиями традиционной торговли. Не секрет, что при действующем в России налоговом законодательстве предприятия любой отрасли стремятся минимизировать сумму налоговых отчислений. И именно в сфере сетевого маркетинга для этого предоставляются наиболее благоприятные возможности. Таковы главные составляющие успеха данной предпринимательской отрасли сегодня. Но поскольку трудоустройство — вопрос, решение которого следует ориентировать главным образом на перспективу, пришла пора на время отвлечься от стремительно ускользающего настоящего, дабы определить, каким для сетевого маркетинга окажется не отдалённое будущее.

«Экономикс» Макконнелла утверждает, что в постиндустриальной экономике (это та самая, к которой мы теперь движемся, вместо коммунизма) большая часть ВВП (валового внутреннего продукта) будет приходиться на продукцию сферы услуг. Причём часть эта будет неуклонно увеличиваться. А сетевой маркетинг как раз и относится к сфере услуг, более того, услуг индивидуализированных — торговый агент доставляет продукцию каждому покупателю, даёт подробную консультацию и индивидуальную рекламу — то есть к той области экономики, в которой в ближайшее время планируется наибольший рост. Кроме того, необходимо отметить, что эффективность его использования увеличивается вместе с повышением уровня альтернативных маркетинговых затрат (арендной платы, лицензирования, рекламных расходов и т. д.). В нашей жизни это скорее правило, чем случайность. Так что будущее у сетевого маркетинга есть.

Тем не менее (или поэтому) сетевой маркетинг ругают. Ругают много и ругают безжалостно. Вопрос — насколько справедливо его ругают и почему. Без огня, как известно, дыма не наблюдается. И определённые основания для критики сетевого маркетинга есть. Но здесь важно предельно четко и правильно разделять критику, направленную против существования данного вида деятельности и профессиональной занятости в нём вообще, от критики, вызванной злоупотреблениями отдельных фирм этой отрасли или организаций, «похожих на её представителей». Почему это важно и для чего, мы сейчас наглядно продемонстрируем.

Примером организаций, «похожих на представителей» сетевого маркетинга, являются «пирамиды». Они, привлекают в свои ряды так называемых сотрудников, предлагая им заключить своеобразный «трудовой договор». Суть его в том, что за право деятельности в данной организации будущий «сотрудник» должен заплатить некоторую сумму денег. После этого вся его последующая деятельность, будет заключаться в поиске и привлечении следующих таких же «сотрудников». А его доход будет складываться из отчислений с уплаченных по их «трудовым договорам» средств. Для сглаживания возникающих в таких случаях противоречий с законом подобными «компаниями» используется версия о распространении какой-нибудь, часто формальной, продукции. Вследствие этого не слишком утомляющая себя подтверждением достоверности молва и относит такие «организации» к сфере сетевого маркетинга.

Другое дело, что существуют огульные и необоснованные обвинения в том, что профессия эта неквалифицированная и бесперспективная, что научиться там нечему, а работа — на износ. На эти обвинения у сетевого маркетинга есть достойный и адекватный ответ. Ключ к нему — применение сдельной оплаты. В этом случае, взяв человека с улицы, прогадать никто не рискует. А вот стать хорошим торговым агентом может далеко не каждый. Для этого надо иметь определённые качества: энергичность и целеустремлённость, настойчивость и ответственность, общительность и тактичность. Те, кто ими обладает или смогли ими овладеть, продавать могут куда больше других, а значит и деньги хорошие зарабатывать. Платят в сетевом маркетинге сразу и без задержек!

Теперь о том, чему такая работа научить может. Специфика её в том заключается, что работникам сетевого маркетинга приходится иметь много непосредственных контактов с людьми и от их успеха напрямую зависит эффективность работы. Это означает, что работая с головой можно отлично обучиться искусству убеждающего и делового общения. Выработать безукоризненную вежливость в сочетании с твёрдой уверенностью в себе. Неизбежно приобрести неоценимый опыт прикладной практической психологии. А ваша записная книжка пополнится множеством полезнейших телефонов… Это наверняка будет нужным не только для профессиональной карьеры, но и для всей предстоящей жизни. Подарит вам эта профессия и ещё одно не малоценное умение — улыбаться. Ибо не зря гласит китайская мудрость: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей».

Наконец, кто ругает и почему. Во-первых, жертвы «пирамид» и собственной неосведомлённости. Ругают и те, кто попробовал, но не смог работать. Вторят им граждане, оправдывающие свою боязнь потерять привычное, с нищенской зарплатой место. И если в упрёках одних — гнев на тех, кто сумел воспользоваться их простодушием, то в упрёках других звучит не что иное, как боль от собственной неполноценности и проявленной некомпетентности.

В заключение считаю нужным сказать: сетевой маркетинг — понятие очень объёмное и многогранное, не заслуживающее однозначно положительного или отрицательного к себе отношения. Поскольку объём предлагаемых его работодателями вакансий очень велик, а возможность попробовать там себя имеет почти каждый, подробная и достоверная информация о нём, думается, будет полезной для многих наших читателей. Чтобы удовлетворить их интерес, «Работа & Зарплата» планирует продолжать публикации на эту тему. Мы расскажем вам о том, как извлечь максимальную пользу из работы в этой системе. В отдельных статьях будут рассмотрены правовые и юридические аспекты данного вида деятельности. Будет рассказано, как отличить нормальную фирму от компании-«пирамиды». Из дальнейших наших публикаций вы сможете узнать и о других полезных и интересных вещах. Тем же, у кого одно словосочетание «сетевой маркетинг» продолжает вызывать страх, напомню слова Виссариона Григорьевича Белинского: «Человек страшится только того, чего не знает, знанием побеждается всякий страх».