Искусство продаж — «как много в этих звуках»…

Многие люди относятся к продажам как к чему-то «данному свыше от рождения.  А кто-то наоборот считает, что это очень просто — активно и широко рекламируй свой товар, поставь минимальную цену, «заболтай» клиента, дай еще и еще скидку и от клиентов не будет отбоя!

Что такое искусство продаж? Это способность показать товар таким образом, чтобы потенциальный клиент чётко понял, что ему этот товар просто необходим. Но совершенно исключены различные манипуляции. Современный рынок — это рынок жёсткой конкуренции и изобилия предложений в разных ценовых категориях и на разных условиях. Если вы допускаете ошибки, то вы легко и быстро теряете своих не только потенциальных, но и уже существующих клиентов.

Первое, на что стоит обратить внимание продавцам — нужно продавать не логику, а эмоцию от обладания данным товаром и его потребительские качества, направленные на удовлетворение личных потребностей покупателя. Это означает, что нужно стараться не «впарить» свой товар, а постараться выяснить у покупателя что-же ему точно нужно для счастья? И это надо делать на банальными вопросами: «Вам чем-нибудь помочь?», а конкретным разговором о мечтах и потребностях вашего визави.

Большинство покупателей подсознательно боится продавцов и ожидает именно «впаривание»… Искусство продаж заключается в том, чтобы убрать эту мысль. Первичная задача продавца дать понять потенциальному покупателю — я готов поговорить о ваши проблемах и то, что у меня на прилавке вы не только не обязаны покупать, но, возможно, это вам вообще не нужно. Продавец должен демонстрировать лишь одно — искренне желание помочь человеку. Не нужно человека загружать огромным объемом информации, «давить» его своим красочным монологом. Надо сделать диалог просто дружественным и комфортным. Надо уметь подружиться с клиентом, снять его подсознательные опасения и показать свою нацеленность на ваше желание решить именно его, а не ваши проблемы. И это делается не логикой и валом информации о товаре.

Конечно продавец должен знать все свойства своего товара. Но это голые технические характеристики от которых покупателю становится просто скучно. Ведь он пришел купить не товар, а решение своих личных проблем и выгоду, которую несет ему обладание этим товаром. Итог: искусство продаж заключается в том, что продавец умеет показать как с помощью его товара покупатель может решить свои проблемы и удовлетворить потребности. При этом человеку должно быть интересно с вами общаться, а не хотелось побыстрее отвязаться от вас.

В нашем разделе «Искусство продаж» мы публикуем статьи на данную тему для тех, кто в самом деле хочет овладеть искусством продаж.