Характерные черты и стабильность сетевого маркетинга

Козырев В.Г., доцент кафедры «Экономики и менеджмента СОФ МИСИС

Сетевой маркетинг сравнительно новый вид бизнес-систем появился в Америке в середине прошлого века. Наверно, в силу этого фактора до недавнего времени он был «притчей во всеязыцах». Его пытались официально в судебном порядке запретить, распространяли про него разные ужастики, сравнивали с финансовыми пирамидами – ничего не вышло. Достаточно заглянуть на полки наших книжных магазинов в раздел экономики – литературы по сетевому маркетингу там полным-полно.

Суть этой системы заключается в том, что создается структура из людей, которая принимает на себя обязательства по распространению какой-либо продукции. К распространяемой таким образом продукции предъявляются определенные требования:

  1. высокое качество (и, как следствие, цена);
  2. эксклюзивность распространения;
  3. желательность или даже необходимость повторных закупок.

Естественно, что эта система имеет по сравнению с другими, как преимущества, так и недостатки.

Основной недостаток — это низкая степень формализации структуры, другими словами распространители не зависят (относительно, конечно) от компании, а компания не несет ответственности за их «грехи». Многие этим пользуются и далеко не во благо себе и окружающим. Действуют по принципу «начальников нет, что хочу, то и ворочу!» Мало того, что данное обстоятельство вредит самим людям, но оно служит плохую службу всей системе сетевого маркетинга, т.к. о ней судят по действиям конкретных людей.

С самого начала своей деятельности дистрибьюторы подписывают с компанией (такая практика только у «доморощенных» Российских или СНГ-овских компаний. Солидные западные компании оформляют нормальный юридический агентский договор) неформальное соглашение о сотрудничестве (т.е. не имеющее юридической силы). Отсюда и «гордое звание» — независимый дистрибьютор. На самом деле эта независимость от компании приносит дистрибьютору больше головной боли, чем свободы. Никакие судебные споры с компанией не рассматриваются, т.к. Вы и компания не несете друг перед другом юридической ответственности.

Правовая незащищенность дистрибьюторов перед МЛМ компаниями не делает этот бизнес более привлекательным, хотя, по правде сказать, даже юридически обоснованные претензии в нашей стране далеко не всегда доводят до цели. В связи с этим одна притча:

Давным-давно жила–была лиса, которая встретила молодого кролика в лесу. Кролик спросил: — Что ты такое? Лиса ответила: — Я — лиса, и я могу тебя съесть, если захочу. -Как ты можешь доказать, что ты лиса? — спросил кролик. Лиса не знала, что и сказать, потому что раньше кролики убегали без лишних расспросов. Тогда кролик сказал: — Если ты можешь показать мне письменное доказательство того, что ты лиса, то я тебе поверю. Итак, лиса побежала ко льву, чтобы тот дал ей удостоверение, что она лиса. Когда она вернулась назад, туда, где её ожидал кролик, она начала читать документ. Лисе это доставляло такое удовольствие, что она задерживалась на каждом параграфе, чтобы продлить его. Тем временем, уловив смысл послания уже по первым строчкам, кролик удрал в нору и больше не по­казывался. Лиса побежала обратно к логову льва, где она увидела оленя, разговаривающего со львом. Олень говорил: — Я хочу видеть письменные доказательства того, что ты лев. Лев сказал: Когда я не голоден, мне нет нужды беспокоить тебя, когда же я являюсь голодным, то ты не нуждаешься ни в каких писульках. Лиса сказала льву: — Почему ты не сказал мне, чтобы я так поступила, когда я просила удостоверение для кролика? — Мой друг, — сказал лев, — тебе следовало сказать, что удостоверение требовал кролик. Я думал, оно нужно для тех глупых человеческих существ, от которых некоторые из этих идиотских животных научились подобному различению.

Сетевой бизнес имеет и еще одну характерную особенность, а именно кризис доверия населения. Многим дистрибьюторам в разговорах с потенциальными сотрудниками не раз приходилось слышать: «А где находится ваш офис?». И, когда начинают объяснять, что на начальном этапе развития сетевого бизнеса иметь офис совсем не обязательно, в ответ слышишь разочарованное междометие. Сильную компанию население воспринимает по внешним атрибутам (офис, месторасположение, марки машин у входа) и внутренним показателям (размер зарплаты, условия труда и т.д.). И когда внешние признаки успешности компании отсутствуют, а о положительных внутренних характеристикахузнают с чужого голоса, доверие к этой компании оставляет желать большего. Непрофессионализм дистрибьюторов также часто служит этому фактунехорошую службу.

Слабая законодательная база сетевого бизнеса играет свою злополучную роль в отношении к нему некоторых граждан. Вопросы налогообложения, учета доходов и расходов в деятельности дистрибьюторов настоятельно требуют своей проработки на уровне страны в целом и отдельных регионов в частности. Кое-что в этом направлении делается, но пока явно недостаточно.

Преимуществ у сетевого маркетинга, как вида бизнеса, гораздо больше:

  1. «сетевому» не свойственны многие опасности традиционного бизнеса(например, пожар, наводнение, ограбление и т.п.)
  2. являясь адаптивной системой, она легко переходит с одного вида продукции на другой;
  3. крепкую организацию можно передавать по наследству;
  4. не надо вкладывать большой первоначальный капитал;
  5. этот бизнес занимается самым прибыльным делом – продажами;
  6. обучение на школах бесплатное;
  7. ваш наставник всегда заинтересованв вашем успехе (и по материальным и по моральным соображениям);
  8. можно начинать заниматься «сетевым», не оставляя основную работу и многие другие.

Самое главное преимущество сетевого маркетинга и его отличие от двух других бизнес-систем заключается в том, что Вы и ваш бизнес являетесь не разными элементами, развивающимися по разным законам, а одним целым. Суть развития этого бизнеса сводится не к все большему вложению (а значит риску) финансовых средств в бизнес, а к улучшению качества вашей собственной жизни. Вы, прилично зарабатывая, вкладываете не в абстрактное предприятие, а в себя, т.к. предприятие — это Вы сами. Лучший дом, машина, отдых в красивых местах, хорошее образование детей невозможно переоценить. Разве при этом Вам станет трудно объяснять людям преимущества вашей деятельности?

Какими бы большими не были ваши сегодняшние доходы, через некоторое время Вы можете оказаться в финансовой яме. Примеров этому очень много. Люди получают наследство или выигрывают большие деньги, а через некоторое время им не позавидует даже нищий, потому что, в отличие от них, он привык к своему прежнему положению. Очень важно не только получать доходы, но и правильно ими распоряжаться, т.е. сохранять и приумножать. Для этого введем такие экономические понятия, как актив и пассив.

Немного информации из бухучета.

Активы – это все то, что увеличивает приток денежных средств. Пассивы – это то, что его уменьшает. Квартира, дом, машина могут быть как пассивами, так и активами, в зависимости от их использования. Если пользуетесь сами – то это пассив (надо оплачивать квартплату, услуги, бензин, ремонт и т.д.). Если сдаете в аренду или «таксуете», то это актив.

  1. человек живет «от зарплаты до получки» или же достаточные сегодня доходы (руководящий работник) переводит в пассивы (коттедж, дорогой автомобиль и т.п.);
  2. вложения в активы сегодня – увеличивают доходы завтра.

Чтобы быть обеспеченным человеком важен не уровень доходов, а то, как Вы ими распоряжаетесь (Рис.2). Полученные доходы можно истратить по-разному: направить в активы или в пассивы, а также просто купить что-то, что не является ни активом, ни пассивом. Ясно, что свой доход можно увеличить, только, направив определенную сумму в активы. В сетевомбизнесе также очень важно увеличивать свои активы. К ним относятся:

  1. посещение школ и мероприятий компании, т.к. они повышают профессионализм, уверенность и мотивацию дистрибьюторов;
  2. увеличение собственного оборотного капитала, т.к. это увеличивает эффективность деятельности;
  3. изменения собственных привычек и характера к лучшему, т.к. людям будет приятнее общаться с вами;
  4. улучшение качества использования личного времени;
  5. увеличение численности своей организации. Основное правило бизнеса гласит: чем большему количеству людей Вы предоставляете услуги, тем выше ваш доход.

Половина из названных способов увеличения активов в «сетевом» не требует или почти не требует вложения дополнительных денежных средств, что является еще одной особенностью и преимуществом сетевого маркетинга, как бизнес-системы.

Вопрос стабильности – относится квопросам мировоззрения на предпринимательство в целом. Причин тому несколько, одна из которых состоит в том, что предпринимательство в нашей стране разрешено сравнительно недавно, а старые традиции русских купцов, для которых было достаточно «ударить по рукам», чтобы выполнить обещанное, к сожалению забыты. В реальности выплывают далеко не лучшие методы ведения бизнеса.

От чего же зависит стабильность в «сетевом»?

Прежде всего, от отношения к нему самого дистрибьютора. Здесь уж точно подходит поговорка: «Что посеешь, то и пожнешь!». Кроме того, стабильность во многом определяют:

  1. Число дистрибьюторов в организации (занимаемый ранг в карьерной лестнице);
  2. Наличие лидеров в организации;
  3. Качество привлечения, обучения и мотивации новичков и дистрибьюторов.

Когда доходы стабильны? Когда количество дистрибьюторов и их реальные объемы продаж не уменьшаются. Очень часто приходится слышать жалобы некоторых дистрибьюторов на высокую текучесть людей в МЛМ. Причин тому много и главная из них, что далеко не все желающие могут заниматься этим бизнесом. Подписывая соглашение, люди ожидают выполнение какой-то конкретной работы в обмен на определенное вознаграждение. Позже, разобравшись «что к чему», или ещё хуже – не разобравшись до конца, они понимают, что этот вид деятельности для них не подходит. Средства противодействия этому явлению -уменьшение количества «отказников» за счетболее внимательного отношения к членам своей сети, постаравшись «достучаться» до каждого человека, и компенсировать потерю людей привлечением новых партнеров. Второе делается легче, когда организация достаточно большая и «живая», т.е. привлечение новичков осуществляют многие люди, а не только Вы сами.

Наличие лидеров в организации также во многом определяет её стабильность. Кто-то высказал очень правильную мысль, что «дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры – остаются». Правда, лидеры бывают трех видов«доморощенные», примкнувшие к вам в силу личных обстоятельств и вашей харизмы, а также перебежчики из других компаний (вечно ищущие, где лучше). Последние приходят, как правило, со «своими людьми», поэтому требуют сразу привилегий и отличаются скандальностью характера и постоянными жалобами, что их недооценивают. Словом, вначале может быть и приятно увеличить численность своей организации, а потом наступает сплошная морока с ними и, как следствие, переход этих «лидеров» (о смысле кавычек догадайтесь сами) в очередную компанию.

Примкнувшие к Вам и выращенные в организации лидеры являются основными партнерами и опорой. От взаимоотношений с ними во многом зависит стабильность вашего бизнеса. По своему характеру лидеры, как правило, далеко не ангелы, поэтому в «сетевом» как ни в каком другом деле, очень важно уметь «наступить» на собственные эмоции.

Еще в 1- ом веке до нашей эры римский поэт Публилий Сир сказал:«Безумен тот, кто, не умея управлять собой, хочет управлять другими».Хотите стабильности — научитесь владеть своими эмоциями!

Какой большой не была бы ваша организация её надо постоянно численно восстанавливать и развивать, т.е. компенсировать число ушедших из бизнеса, привлекая новых членов, и увеличивать общую численность. Долгое время пользоваться прежними успехами по построению сети, расслабившись и не работая в этом направлении, нельзя, т.к. последствия этой политики могут оказаться самыми плачевными.

Процесс привлечения новичков или рекрутирование (по аналогии с набором солдат в армию) является очень важным для индустрии МЛМ, но не единственным. Следует помнить, для чего мы это делаем, ведь «сетевой» тем и отличается от финансовой пирамиды, что предполагает совершение полезной работы — продвижение продукта от производителя к потребителю. Для этого необходимо повышать профессионализм дистрибьюторов в коммуникациях (общении и обмене информацией) и продажах, а также мотивировать их (побуждать к действию) на выполнение основных операций в МЛМ.

Обучение дистрибьюторов проводится на школах, семинарах, тренингах, больших мероприятиях типа академий или ассамблей. Обучение, как правило, дифференцировано для различных уровней дистрибьюторов, охватывает и теоретическую и практическую стороны их деятельности, и, что не менее важно, предполагает самостоятельное изучение многочисленных материалов по тематике МЛМ. Когда человек читает, он повышает свою ценность (объем информации) в том, что интересует его, а когда смотрит ТВ — пользуется тем, что в него хотят вложить другие.

В этом смысле «сетевой» является исключительно эффективной системой предпринимательства. Более того, можно смело констатировать, что в смысле обучения и личностного роста своих сотрудников с ним не может сравниться не одна известная бизнес-система.