Сегодня многие люди, как минимум, слышали об индустрии Многоуровневого Маркетинга (МЛМ или MLM – Multi Level Marketing), но имеют очень искаженное представление о нем. И этому, зачастую, способствуют как весьма некомпетентные журналисты, пишущие статьи на тему МЛМ или делающие даже телепередачи, в которых, как в стихах Пушкина, «смешались в кучу кони, люди…», так и сами участники этой индустрии. Вокруг индустрии МЛМ ходит огромное количество легенд, слухов, домыслов. Некоторые люди считают МЛМ «подпольным», «неформальным», «альтернативным» бизнесом, который не подчиняется «стандартным» критериям оценки и общепринятым Законам и правилам. Многие «деятели от МЛМ» зачастую говорят, что в России для сетевого маркетинга ещё не создана правовая база, и даже некоторые, казалось бы крупные предприниматели – хозяева собственных сетевых компаний, никак не могут осознать простой факт: Сетевой Маркетинг – это всего-лишь «младший брат» традиционного бизнеса и полностью подчиняется его Законам. Надо только знать их и уметь ими пользоваться.
MLM, как любой другой бизнес, укладывается в классические рамки оценки его «законности», рентабельности, надежности, стабильности и эффективности. Вы можете пренебречь всеми советами, данными ниже и сказать себе: “Это уникальный бизнес с уникальными возможностями! И по этому тут подойдут только уникальные критерии!” Это ваше право! Но поговорите с теми, кто ещё недавно был топовыми дистрибьюторами разных компаний и так же как и вы сейчас говорил: “Это уникальный бизнес и подход к нему должен быть уникален”. Поинтересуйтесь у них вопросом: “Почему Вы теперь не топовый? Куда делся Ваш, ещё недавно процветающий бизнес?”, и послушайте их ответ. Могу сказать заранее: они теперь походят к выбору компании-партнёра для сотрудничества уже с другими критериями и теперь процесс выбора у них строится не на эмоциях, а на взвешенном анализе предложений. Давайте же попробуем вместе, и с учётом опыта “хождения по граблям” многих уже опытных дистрибьюторов, поразмышлять о критериях оценки предложений и выбора МЛМ компании с позиции человека, думающего над постройкой надежного и долговременного бизнеса в МЛМ. По каким же критериям стоит оценивать и делать выбор МЛМ компании? Таких критериев много, и у каждого из «выбирающих» приоритеты в расстановке важности этих критериев будут свои. Но все-таки давайте попробуем их перечислить и составить своеобразное руководство для человека, выбирающего, с какой компанией ему связать свою деятельность:
10 заповедей начинающего дистрибьютора
- Для начала стоит проверить, не принадлежит ли данная компания к разряду «финансовых пирамид». В данном моменте важно точно понять: что же получает новичок, заплатив свой первый вступительный взнос? Если вам говорят, что, заплатив эти деньги, вы «покупаете бизнес или какую-то возможность», то вы явно попали не в MLM-компанию. Если же вы за свой вступительный взнос получаете на руки какой-либо товар (услугу), очевидно пользующийся спросом на рынке товар, который вы реально можете продать кому-то другому как минимум по той же цене, то, скорее всего, это НЕ пирамида. Конечно, компании-пирамиды стараются как можно правдоподобнее «загримироваться» под настоящий MLM . Вот пример: одна из таких компаний обещает вам выдать вексель на сумму сданных вами денег. Казалось бы, все нормально! Но на просьбу «Дайте мне на руки этот вексель» вам отвечают: «Он депонирован в иностранном банке». Вы просите документ, подтверждающий эмиссию этих ценных бумаг на территории России – тут же выясняется, что этот документ «куда-то подевался», и вам обещают «обязательно его показать в следующий раз»… Вот почему первый совет – никому не верь, а все сам проверь! Чем больше вы сделаете «поблажек» при такой «первичной проверке», тем больше проблем и неприятностей может случиться с вами при дальнейшем сотрудничестве с такой компанией.
- Выясните, какой вариант сотрудничества вам предлагается данной компанией – становитесь ли вы «потребителем со скидкой», «наемным сотрудником» или «независимым дистрибьютором». В первом варианте всё понятно и просто – Ваша задача покупать товар у Компании с некоторой скидкой и надеяться изменить свой статус на статус «наёмника» или «независимого дистрибьютора». Во втором варианте («наёмник» – это когда Вам говорят что Вы становитесь сотрудником Компании) по интересуйтесь вопросом – кому и куда надо сдать свою трудовую книжку. В третьем варианте важно узнать – куда и кому надо сдать копию свидетельства государственной регистрации своего бизнеса в виде Предпринимателя Без Образования Юридического Лица (ПБОЮЛ). Если у вас не просят ни того, ни другого, то в этом случае вы можете иметь весьма большие неприятности в своих взаимоотношениях с Государственными контролирующими органами. И не стоит надеяться на помощь Компании, сама Компания тут будет ни при чем…
- Внимательно прочитайте текст «Дистрибьюторского Соглашения» (Контракта, Договора или как его в этой компании назвали) и тексты «Маркетинг-Плана» и «Правил и Процедур», которые должны быть обязательным приложением к «Дистрибьюторскому Соглашению» данной компании. Этот момент очень важен для выяснения Прав и Обязанностей как Ваших, так и компании. Помните – то, ЧТО написано (и КАК написано) в этих документах, то и вправе требовать Вы и Компания друг от друга. Если Вам говорят, что какие-то моменты, не отраженные в документах, выполняются «как само собой разумеющееся», то можете быть уверены – о выполнении этих пунктов вы договариваетесь на уровне «джентльменского договора», и поэтому, в случае разногласий, выяснение отношений будет происходить на этом же уровне. А в «джентльменском споре» прав тот, у кого «больше прав»… Как Вы думаете, у кого их будет больше в этом случае? В качестве примера опять приведем компанию, упомянутую в пункте №1 – при прочтении текста «Договора» с данной компанией выясняется любопытный момент: в тексте нет никаких упоминаний о «векселе» и «вознаграждениях»! Там написано – за уплаченные Вами деньги «компания обязуется организовать для Вас курс обучающих лекций», и больше ничего. Таким образом, можно оказаться в ситуации, когда Вы будете рассчитывать на положенное вам вознаграждение (или соберетесь распорядиться своим векселем), а представитель компании сделает круглые глаза и спросит вас: «Прости те! А о чем идет речь? Где это написано?!» – и будет абсолютно прав! Самый лучший вариант – это отнести набор этих документов знакомому юристу (или просто в юридическую консультацию) и попросить оценить правильность составления этих бумаг на предмет их юридической значимости и понять точно – какие права и гарантии получаете вы, и что требует от вас компания.
- Обязательно ознакомьтесь с ассортиментом продукции и видами деятельности, которыми вам предлагают заняться. Если эти виды деятельности подпадают под обязательное лицензирование (например, торговля алкоголь-содержащими товарами, фармакопеей, ценными бумагами, финансовые операции, страхование и т.п.), то помимо ознакомления с лицензией, полученной самой компанией, необходимо понять, как будет осуществляться ваша деятельность – по доверенности, выданной компанией, или же вам необходимо купить собственную лицензию (где, как, за чей счет?). Здесь важно точно знать, что без доверенности, выданной вам на ваше имя компанией, или без лицензии, оформленной на ваше имя, вы (в глазах Государства) действуете ВНЕ Закона! В таком случае бесполезно предъявлять лицензию компании – она к вам не имеет никакого отношения…
- Ознакомьтесь с документами, которые будут подтверждать ваши финансовые и деловые взаимоотношения с компанией – это счета, торгово-закупочные накладные, кассовые чеки, приходные и расходные кассовые ордера, акты приемки-сдачи работ и прочие документы, – и проверьте, на сколько они по своему оформлению соответствуют установленным Законом нормам. Основные критерии правильности оформления – это наличие на документе следующих атрибутов: дата, Ф.И.О. (или название юридического лица) как продавца, так и покупателя, их ИНН, поименный перечень (с количеством и ценой) всей покупаемой (продаваемой) продукции, общая сумма покупки, печати с обеих сторон. Если в сделке участвует индивидуальный предприниматель, то с его стороны наличие печати не обязательно – закон позволяет предпринимателю не иметь собственной печати. Но в этом случае предприниматель должен указать на документе номер своего регистрационного свидетельства. Образцы финансовых документов тоже стоит показать знакомому юристу для оценки их действенности с точки зрения Закона.
- Внимательно прочитайте маркетинг-план (бонус-план) компании. Это один из основных документов, определяющих «правила игры». Как я уже упомянул выше – данный документ должен быть обязательным и не отъемлимым приложением к Договору с Компанией. В противном случае у Вас не будет ни одного аргумента в споре с Компанией на предмет неточного начисления (или вообще отсутствия начислений) Ваших вознаграждений. Не поддавайтесь на уловки, применяемые при рекламе конкретного маркетинг-плана, а постарайтесь проверить его «удобство и эффективность» в разговорах с реально работающими дистрибьюторами данной компании с просьбой подтвердить свои слова конкретными фактами и, желательно, реальными финансовыми документами. «Эффективность» маркетинг-плана постарайтесь оценить с позиции соотношения «сколько денег я и моя организация сдали в компанию» и «какое вознаграждение получил от компании». При этом стоит уточнить такие (обычно умалчиваемые) параметры, как «региональная наценка» и/или стоимость доставки продукции дистрибьютору со склада компании, соотношение реальной цены товара и его «баллового (очкового) наполнения», а так же курсы пересчета «деньги-баллы-деньги». Например, в некоторых компаниях считается нормой держать курс «приема» денег (оплата за товар) на уровне реального рыночного курса доллара (евро), а начислять вознаграждение дистрибьюторам по курсу в 2-3 раза ниже курса «приема». Можно, конечно, гордиться заработком в 500 долларов по курсу $1=1 руб., но этого ли вы хотите? Просто выясните ответ на вопрос: какую сумму (в деньгах) я буду получать в качестве вознаграждения с каждого рубля, заплаченного Вами и Вашими дистрибьюторами на складе и что Вы должны сделать для того, чтобы начать стабильно зарабатывать хотя бы 10000 рублей в месяц?
- Все компании заявляют, что они предлагают «уникальную и высокоэффективную продукцию» и применяют «передовые методы ведения бизнеса». Не удовлетворяйтесь диалогом: «Почему она лучшая? – потому что лучшая!». Постарайтесь реально оценить качество, возможности, конкурентоспособность данных предложений, чтобы не попасть в ситуацию, когда вы будете предлагать «Запорожец» по цене «Мерседеса» или пытаться работать с товаром, который нужен только ограниченному числу людей, или распространять услуги, которыми почти никто реально не сможет воспользоваться. В такой ситуации можно, конечно, пытаться «пробить лбом стену», постоянно усиливая самомотивацию и мотивацию своей организации, но эффективно ли это и этого ли вы хотите? В этом моменте важно оценить «научную», «экономическую» и «социальную» основы, на которых базируются предложения данной компании, и здесь важно, как компания организовала систему обучения и «разъяснения» этих основ, и не боится ли она сравнения своих предложений с предложениями конкурентов, готова ли обоснованно объяснить, в чем конкретно заключаются преимущества данных товаров и услуг. Самое лучшее – лично испытать действие продукции на себе и ответить себе на простой вопрос: «Готов ли я, как обычный потребитель, покупать эту продукцию регулярно и по розничной цене?» Если ответ – ДА!, – то можно переходить к следующему пункту.
- Оцените сегмент рынка, на который рассчитано предложение данных товаров и/или услуг. Все мы хотим «меньше работать и больше зарабатывать»! Но как это сделать и какую тактику выбрать? Можно попробовать работать с дешевой продукцией, зарабатывая на каждой отдельной продаже понемногу, но пытаясь выйти на желаемый уровень дохода за счет увеличения количества продаж. Тут нужны хорошие рекламные материалы от Компании – красочные каталоги, буклеты, пробники и прочие мелкие, но очень нужные инструменты, без которых вы просто не сможете эффективно работать. Но дешевое никогда (кроме чуда) не бывает «уникальным» и «высококачественным», ведь «маленькие деньги делают только маленькие чудеса (или просто их не делают)», а накладные расходы, связанные с осуществлением каждой сделки (стоимость проезда, временные затраты, износ подметок вашей обуви) могут перекрыть ту прибыль, которую вы получите и вам достанется только “бульон из-под яиц”. Для работы в «дешевом» секторе необходимо, чтобы товар был доступен, понятен и необходим как можно большему числу потенциальных потребителей (спички, хлеб, туалетная бумага и прочие предметы повседневного потребления), ставка здесь делается на минимальность цены и неотвратимую необходимость регулярных покупок населением этих продуктов в массовом количестве. Характерная особенность работы в данном сегменте рынка – это одноразовые покупки (не очень качественный дешёвый товар обычно покупают один-два раза), и постоянное обязательное обновление ассортимента ежегодно (ежеквартально, а лучше – ежемесячно). Ещё один момент – в данном сегменте рынка очень хорошо работает система «обычного», «классического» маркетинга – магазины, лавочки, торговля по каталогам и т.д. и т.п. Можно попробовать работать с «дорогим» сектором рынка. В этом секторе зачастую, в самом деле, предлагаются высококачественные и уникальные товары, и прибыль, получаемая от каждой конкретной сделки на этом сегменте рынка, довольно значительна (в абсолютных цифрах). Но тут очень важен профессионализм продавца (знание всех тонкостей предложения, обоснование выгодности покупки именно этого продукта, качество сервиса, оказываемого покупателю, личное реноме, убежденность в своей правоте, наличие реальных, зафиксированных в личной книге отзывов результатов при применении продукции личной клиентурой…) и свойства самой продукции (соотношение цена/качество, потребительские свойства, соответствие реальных свойств продукции сделанным относительно неё заявлениям). Если Вы научитесь профессионально работать со своими клиентами, то через некоторое время у Вас наработается постоянная личная клиентская база, что избавит Вас от необходимости постоянно искать новых клиентов и даст Вам весьма приличный стабильный розничный доход. Так что важно заранее определиться – с каким сегментом рынка Вы (с подачи компании) планируете работать – рынком дешевых предложений и массового потребления, или рынком дорогих эксклюзивных предложений.
- Постарайтесь оценить профессионализм и деловые качества вашего потенциального спонсора. Ведь роль спонсора в MLM представляет собой один из краеугольных камней этого бизнеса. Опять же, если вам что-то обещают, постарайтесь все эти обещания зафиксировать на бумаге – слова могут так и остаться только словами, а поменять своего спонсора вам если и удастся, то только путем больших усилий и затрат. Оцените профессионализм Вашего будущего спонсора и его умение постоянно поддерживать креативные взаимоотношения со своей командой, умение проводить личное ПРАКТИЧЕСКОЕ обучение. Многие Компании создают свои «системы обучения», но поверьте, ни одна такая «система» абсолютно не заменит того, что Вам может дать хороший спонсор!
- Конечно же, немаловажен момент личности Лидера компании. Здесь важно внимательно познакомиться с многими моментами – его биографией, уровнем образования, послужным списком (в каких проектах и в качестве кого участвовал, насколько эти проекты были успешны, отзывы и рекомендации сотрудников и партнеров), попробовать оценить «естественность» развития данного человека в этом бизнесе (для меня, например, очень удивляет, что некоторые иностранцы приезжают в Россию и основывают здесь MLM-компании при том, что на родине о них практически никто не знает как профессионалов МЛМ), познакомиться с его выступлениями и статьями, а при возможности постараться пообщаться с ним (или хотя бы понаблюдать за ним) лично. Все эти факты дадут вам основу для прогноза развития как самой компании в целом, так и вашего бизнеса с этой компанией в частности. Здесь уместно вспомнить старую истину: «подобное тянется к подобному». Поэтому в данной компании будут собираться люди, подобные Лидеру этой компании…
Мы с вами накидали «10 заповедей» для человека, выбирающего компанию, с которой он хотел бы сотрудничать. Конечно, это далеко не все возможные «заповеди», и далеко не у всех людей они будут расставлены именно в этом порядке по приоритетности, но я надеюсь, что этот «эскиз» поможет людям понять, что MLM – это не «игрушечный» бизнес, и к нему надо относиться (и подходить к его оценкам) не менее уважительно, чем к «большим» бизнесам. В противном случае вы рискуете потерять часть своей жизни впустую, и вам придётся периодически опять начинать всё сначала. Выбор компании-партнёра – это как выбор спутника своей жизни, и делать это надо тщательно, вдумчиво и не торопясь. В заключение хочу пожелать всем вам найти свою вторую «половинку» – MLM-компанию, отвечающую вашим чаяниям и вашей философии, и чтобы эта компания ответила вам полной взаимностью!
